新手如何快速进入二手车行业做好二手车生意

发布日期:2021-08-21 10:35    点击次数:155
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一、以第一视角带你深度感观二手车行业

1、行业历史

2、行业现状

3、行业前景

4、行业分析

二、二手车行业的参与者

1、C2B

2、C2C

3、B2B

4、B2C

5、评估、车贷、保险、鉴定等等

三、做二手车商的流程和基础条件

1、新人入行方式

2、选择车位

3、资金规划

4、身份定位

四、如何确定卖车价

1、为什么要先确定卖车价

2、价格是高低是比较出来的

3、了解二手车商的思维

4、确定成交价口诀

5、确定成交价流程

五、如何确定收车价

1、收车价的重要性

2、收车价的判断

3、经营基因

六、预估整备维修费

1、为什么要整备维修

2、整备维修有哪些项目

3、整备维修的目标是什么

七、依车况定车价

1、车况种类

2、依车况定车价

八、收车渠道

1、渠道分类

2、渠道选择

九、销售渠道

1、销售分类

2、销售选择

自序

这是一本系统学习做“二手车”生意的“成长说明书”,写本书的目标有三个:

一是:对自己过往在行业里的经验总结;

二是:希望自己的经验,能帮助更多想从事二手车行业的新人,更快、更高效的从一个外行0基础的条件成长为一名合格的二手车商;

三是:输出一家之言和其他同行交流共进;

我会尽量用最通俗的“人话”,直接说“干货”,同时系统分享二手车商的经营心得和行业术语;(二手车行业的发展和背景自己“百度”,此处略过);

首先说下二手车经销商(以下简称:二手车商)的定义?本书所说的二手车商是指“传统二手车经销商”,而不是瓜子二手车直卖网、人人车、优信二手车、车置宝、天天拍车等等(他们是什么?我们书里会详细介绍),另外我在百度、知乎、豆瓣上也没找到专门对“传统二手车商”的具体定义;所以,这里我就用自己的语言大概明确一下(这是本书唯一最拗口一句话);

传统二手车商:是指在从事二手车交易过程中通过完全获得车辆的使用权和处分权、进行翻新维修等处理后或直接销售以求得利润的个人或公司;

以此解释,就很容易理解为什么瓜子二手车不是传统车商了,因为他们的车辆是车主在平台上寄售的;它们对车辆并没有使用权和完全处分权;像瓜子和人人车这样的公司暂且说它是二手车交易平台吧(注:瓜子和人人车2018年已经开设线下实体店,有部分自营二手车了,此处简单了解即可),书里还会有详细介绍,这里就不赘述了;所以本书说的二手车商是指传统二手车商;

理解了什么是二手车商之后,再说下所谓的“合格”二手车商是怎样的,我说的合格二手车商是区别于一些兼职的车商和不能长期盈利的“半拉子”车商,所以在二手车行业里只要你能长期盈利就算是入行了,也算合格了;这也是本书的目标,希望能帮助更多想从事二手车行业的新人能快速入行;另外,在二手车行业里有很多方式都能达到长期盈利,所以“合格”是没有唯一标准的,不同的“合格”背后需要不同的资源条件或是经营方法论,你只用找到一套属于自己的方式即可,本书讲的也只是其中一种,我会尽可能多讲一点以至于你可以触类旁通;当你明白了其中的道理,执行层面也许会更容易下手了;

很多新人会觉得入这行很难,在我看来其实做二手车生意很简单,甚至超级简单,所以你首先需要放下的是“恐惧”,即使你在准备做二手车之前可能听过一些“二手车行业水深啊”“二手车行业很乱”“二手车商都是骗子”“二手车商都是活老鬼”“二手车行业都是暴利”“二手车行业是朝阳行业发展前景好”等等,褒贬不一,在这里我只想说一句:绝大多数行业都是从“小乱差”走向“高大上”的,二手车行业就目前来说,绝对是一个非常有前景的行业,如果想要入行,那就趁早吧,不要等到行业门槛更高了再进入;因为最好的开始时间除了过去之外,其次的时间就是现在开始;但是,这里也不是说所有人都适合做二手车商,因为每个行业都有不同的文化氛围和条件及流程方式等等;只有实践的人才知道适不适合,或者总体来说:还是能长期吃苦耐劳、爱学习、坚持努力的人更容易做(这好像是好听的废话),但至少和学历没有关系,因为二手车行业里的同行平均学历普遍比较低,但是照样可以把这么看似“复杂”的生意做的风生水起;和年龄也没有关系,因为二手车行业从90后甚至00后到70后甚至60后的二手车商都有,也都有做的不错的;所以你首先要放下恐惧,少听一些没价值的意见,多听行内人或者有见识的人建议;只要你能多学、多做、多总结、长期坚持,成长速度一定会很快;

虽然做二手车商不难(也就是说:首先要放下“恐惧”),但是也不是说很容易、事事都能很顺利;所以不能太乐观或者希望太高,也就是说还需要放弃短期内就能暴富的念头,放低“期望值”,比如说,你不能抱着收每一辆车都一定能挣到钱的错觉(实际的情况是:由于影响二手车的盈亏因素有很多,所以任何一名合格的车商没有谁是没有亏过钱的,请注意:我说的是任何一名合格的车商,没亏过钱的,迄今为止我连听都没听到过一个);所以不要抱着每辆车必须挣钱的思想(否则你的库存周转率和资金使用效率会越来越低、直到被行业淘汰出局),而你能做的就是,不断总结经验努力从概率上减少亏损的几率;

所以,绕了一圈我想说的是:做二手车之前先放下“恐惧”,再放低“期望值”,最后用自己更多的理性去,多学、多做、多总结、勤学苦练才是入这行的最好的心态,也是最快的方式,这行没有太多捷径;我能和你分享的也只是“降龙十八掌”的外在招式,具体能打出什么样的力道,内功还是需要自己多修炼;

最后我想说下写这本书的起因:起初在做二手车之前我和大多数人一样,对二手车很陌生,父母亲戚都没有做这一行的,朋友同事也没人做过,连带路的师傅也没有,甚至在进入二车行业时由于上一次的创业失败还欠了一屁股债,所以一路走来,绕了很多弯路,撞了很多“南墙”,踩了很多坑,也付出很多努力...也正是这样的经历,在不断的学习总结中,让我懂得了很多,更感同身受的能理解每一位新人想入行并做好的艰难;偶尔也有身边人想了解和想进入这行,但也只能当时三言两语的简单介绍;所以,我想抽出时间,尽量系统的、通俗的分享过往的经验来帮助如我一般的新人快速入行,也许是“同病相怜”的心里,我从内心深处希望能帮到所有积极向上,永不气馁、能吃苦、敢担当、诚实守信、有目标、满满正能量的同行,不管是为了生计、为了发展还是为了理想,希望他们在二手车行业的前行路上,能走的更顺畅、更豁然;不忘初心,砥砺前行!致敬所有二手车商!

一、以第一视角带你深度感观二手车行业发展

为了能更深入的了解二手车商这个群体,建议先从了解二手车商的行业背景开始;好比,想深入了解一个生物,如果能先了解这个生物所处的生态环境,就能更容易认识他;

二手车行业发展至今已经有了非常大的变化,但至今并未成熟,而且是刚刚开始,离发达国家的成熟二手车市场还差的很远很远,不说行业体系的问题,就单从交易量上不协调的比例也能看出一点,2017年美国的二手车交易量是新车交易量的2.4倍,但是同期中国的二手车交易量是新车的0.4倍,从数据上可以看出我们前方的路还很长,前景自己琢磨吧,这里就不谈理想了;

二手车行业的发展历史,可以从很多维度去说:比如,从二手车商的收车渠道的变化、销售渠道的变化、客户群体的变化、客户购车方式的变化等等;但是,其中最重要的变量,是互联网对二手车行业产生的变化,也正是互联网的发展推动了二手车行业的发展和改造,所以,说到二手车行业的发展历史,就不得不从互联网的维度说起;

那么,从互联网的维度我可以把二手车行业暂时分为三种不同的阶段,暂且把它说成1.0时代、2.0时代和3.0时代吧;

我是从2012年左右在南京开始从事二手车行业的,巧合的是,在2012年和2013年左右南京刚好是1.0和2.0时代的交界口,更巧合的是我刚好在当时对二手车行业很有影响力的、大部分老二手车商人都知道的273二手车交易网(因为273的陨落,现在新人知道的不多了,可能只有一些老车商还记得吧)。

从南京市场来说(为什么要说具体某个城市的市场呢?因为在我国,在二手车行业脱离城市去整体谈全国的二手车市场是严重片面的,是一种胡子眉毛一把抓的做法和想法(定战略可以、定执行就算了吧);说具体一点,因为每个城市的“限迁”政策的不同,和市场发展进度的不同,都有各自城市的独特性,这一点也正是互联网人进入二手车行业时严重低估的一点);

我们把2012年之前的时间段全部归属于1.0阶段,这个阶段由于信息严重不透明,严重不对称,想要买卖一辆二手车是一件非常低效率、高风险的事,比如说1.0时代你自己想卖一辆车,如果没有亲戚朋友同事等身边的人来买你的车,也不会或者不知道发布到网站上(而且那个时候的二手车网站也非常不成熟不专业、非常粗糙),你的处境就会很尴尬,你就只能和二手车商、黄牛打交道了(这里没有贬义,只是方便普通读者阅读),因为这个阶段二手车商几乎是你唯一的卖车渠道,此时你唯一能做的就是尽量不被车商忽悠,多问几家,多跑几趟,还要和大多数人都看不起的路边黄牛讨价还价,这就是1.0卖车的方式。同样在1.0时代,买二手车也是很危险的事,此时的市场鱼龙混杂,好坏不分,不是因为“好车”不多,而是因为“坏车”也不少,普通用户无法甄别,其次售后维权几乎是不可能的,没有标准,说不清楚,甚至都找不到人;所以正是因为这个阶段的市场氛围(这是重要因素之一)、和一小部分不正派的车商形象和车源供给、销售效率的底下等原因,导致二手车交易量一直萎靡不振,增长缓慢。这一阶段二手车商的收车渠道基本靠“路边吼”“搞关系”“插名片”,销售渠道主要靠老客户和朋友转介绍或者二手车市场直客等方式;这就是1.0时代;然而,这一阶段刚好也是80后刚开始工作不久的阶段,是1.0时代二手车购车生力军。

接下来是二手车2.0时代:这个阶段可以再细分成上半场和下半场。从南京市场来说,可以把2012年至今都归属于2.0时代。为什么说是2012年,因为2012年二手车行业当时出现一家和现在瓜子二手车直卖网、人人车、优信二手车一样名声大噪的公司:那就是“273二手车交易网”,很多之前没接触过二手车的朋友可能甚至都没听说过这家公司,因为当时273二手车交易网几乎没有对C端客户打过广告,只有主要对B端的广告加盟的宣传。但是,如果有人对这家公司了解一点,可能会问273二手车交易网不是2012年才开始干的,它号称2003年就成立了,为什么要把2012年作为(南京)二手车行业发展阶段的分割点呢?这是因为,首先:二手车行业和城市是强关联的(上文已经说过),2.0时代谈二手车行业,特别是想了解二手车商这个群体,就不能脱离城市来聊。这里我们是从南京市场来谈(其他城市的分析方式都大同小异);其次是因为2012年以后273二手车交易网越来越发现:自己的网站平台流量越来越少了,个人车源也越来越少,再加上越来越低的“转化率”,网站平台基本上成了自己员工的车源内部共享网。对于加盟商和员工来说,为了挣钱,就必须寻找更多的客户,更多的流量,现在只发在自己的官网上是不行的,于是有一批聪明的销售员慢慢的开始大批量的把车源发布到当时二手车功能还很粗糙的58同城、赶集网、百姓网、天涯论坛、西祠胡同等同城网站论坛上,而且基本上是以个人身份发布的免费贴(这里想说个细节,这种销售渠道的转变纯属业务员的个人行为,不是公司行为,而且公司当时不高兴这么做,是销售自己偷发的;另外,因为发的是个人贴,而网站平台对个人贴是有限制的,那个时候还出现大批量买不记名的手机卡的行为,这种一次性手机卡,发完贴、话费用完就直接扔掉了),于是流量来了,车好卖了,但车源供给又不足了,怎么办?此时个别“聪明”的业务员,开始把二手车市场内二手车商的车源直接拿来网络寄售(这是最好找的车源,但也是“毒药”),那个时候还出现过一段有意思的混沌时间:二手车商看273业务员帮他卖车速度很快(至少比一部分二手车商快),二手车商就很乐意跟273业务员合作,甚至请273业务员吃饭、喝酒,甚至发红包和他们搞好关系让他们帮忙卖车(也许说不上帮忙,但心里还是很乐意合作的)。但是后来,随着时间的推移,有一些聪明的二手车商突然发现,诶?不对啊!273二手车交易网卖车快,原来是,把我的车源简单拍照之后,是拿去放到58同城、赶集网这些其他的网站上卖掉的,根本和273自己的网站没有关系啊,那我为什么还让273在中间过一道,做“拼缝”,挣我的中间差价呢?(当车商慢慢意识到这个问题时,也是273慢慢衰落的时间,一方面因为273长时间依赖车商车源高效率大批量的供给,养成了挣快钱的习性;另一方面自己的个人车源供给能力由于和个人车主打交道的时间变少了,也慢慢退化了能力),于是二手车商开始走上了自己上网发车销售的“互联网不归路”;说到这里,不知道你是否理解了2.0的上半场?正是因为273二手车交易网里的“业务员”这个火种,点燃了全行业的“二手车+互联网”模式的明灯。自此,二手车行业才算正式插上互联网翅膀,也正是这个时候,当时的58同城、赶集网、百姓网等网站平台,突然发现二手车车源发帖量猛增,流量猛增,于是纷纷开始实行收费模式,向二手车商推广收费版网店;从免费到收费,而且随着后来的流量越来越多,收费版网店价格也水涨船高(转了一圈,传统二手车商挣的利润还是要掏一部分分给类似于273二手车交易网的中间费),自此二手车市场开始进入新篇章,将有更多“玩家”开始蜂拥而至;

上半场互联网的火种已经点燃,而互联网又有风口之说,于是大火遇大风,二手车行业迅速被互联网席卷,下半场迅速出场N个江湖新秀,比如:车易拍、优信拍、平安好车、车置宝、大搜车、开新帮卖、淘车乐、好车无忧、车王、天天拍车、优信二手车、人人车、瓜子二手车直卖网等等互联网二手车公司,像大风样里的尘土一样,风起风落!但是,等到风稍微小点了,“猪”就全掉下来了,于是风吹到现在,还活着的,而且有点江湖名声的就剩下瓜子二手车、人人车、车置宝、天天拍车等几家了。

这个时候,2.0时代,客户再买卖二手车,能选择的渠道就比1.0时代多很多了,二手车商的收车渠道和销售渠道也变的更多元了,二手车市场被激活了一次;这里多说一点,上面说的2.0时代的所有互联网公司,虽然模式不同,但其思路都是一样的,都是在用“互联网思维”进攻和影响二手车这个传统行业,都是在提高二手车行业内的“信息传递效率”,间接提高了“交易效率”,这也正是所有2.0时代的互联网公司为二手车行业创造的最大价值。但是、因为它们更多的精力只是想单纯的提高交易效率,为了交易而交易来美化公司的主要数据、提高走夜路的内心底气;而并没有深度从客户角度出发,没有去用心解决客户服务问题、售后问题、口碑问题等,所以,二手车行业里最核心的另外一个大问题一直没有得到足够的重视,那就是“诚信”两个字;说直白一点:行业的诚信问题一直存在,互联网公司更多的精力是围绕着“车源”和“数据”而转,而传统二手车商是围绕着“车源”和“人”而转(通过人与人的信任传递和链接来收车或者销售);这是两种截然不同的思维方式;这里并不是想弱化互联网进入二手车行业的贡献,只是想说明就目前的二手车互联网公司和线下传统二手车商群体的区别;但是,不可否认的正是互联网加速了“二手车行业”走到公众面前,加速了二手车行业的发展,这个贡献不可磨灭(此处不想再赘述了,本书主要集中经历和你分享如何做二手车生意,至于行业问题以后有时间可以和大家细聊);

最后是二手车行业的3.0时代,也是未来的行业预判:效率未死,服务将至;任何行业的前进都是围绕“用户获益”进行的,提高行业效率和解决用户的“痛点”、“需求”才是引领行业发展的核心动力和牵引力。二手车行业从1.0时代甚至更原始的阶段走到现在,经历了如履薄冰的“慢”到风起风落的“快”,经历了默默无闻的“小生意”到广为人知的“大趋势”,行业像是一个生物一样一直在创新突变,二手车商也在变化的过程中一直在寻找自己最合适的经营方式,最合适的行业位置;行业变化看似百花齐放,纷繁复杂,其实从互联网进入二手车行业之后最本质的变化:其实只是从“点”到“线”的变化,也就是线性连接的变化:车主连接车商,车商连接买家,车主连接买家,车商连接车商,这是互联网连接效率的外在表现;其实仅仅只是相对提高了行业内部的“信息传递效率”(而且还有很大提升空间),也许有人会问:听你这话的意思是:难道提高“信息传递效率”不重要吗?我想说:非常重要,甚至是行业发展到现阶段的必经之路,没有2.0时代所有前辈们的探索,新出路不可能出现,但是,发展并不止于此,二手车行业算是个特殊业态,基本上和所有的行业都不一样,比如:你见过哪种商品像汽车一样,买回家之后还要定期保养、不定期清洗、抛光、打蜡、换轮胎、四轮定位、上保险等等服务;你买个手机,基本上买完就结束了,你需要定期去换机油保养下吗?你需要不定期去手机店清洗下手机吗?没这个刚需吧?可以说没有任何一件商品像汽车这样,需要这么长时间的、高密度的售后服务。除此之外,对于买车客户来说,不仅仅需要更高效率的了解车辆信息或车况的“数据化”信息;更重要的是诚信问题、信任问题(ps:高效率交易的前提是信任,没有信任市场就不可能低成本、高效率);买车本身就是家庭的低频大额消费,对于大多数买车客户来说,对二手车这个产品很陌生,甚至因为恐惧或麻烦而直接买新车,因为既不懂也不能短时间学懂;所以,当客户有欲望又害怕的时候,诚信问题就一定比信息传递效率更重要(这也是为什么所有互联网二手车公司的全年交易量只能占到二手车行业总交易量的20%左右的最重要原因);这也是二手车行业的特性,或者也可以用四句话总结目前二手车行业的基本特性:低频交易,高频售后,车源为王,诚信第一。

在二手车行业只以眼前“求存的思维”思考问题,最终仅仅只能苟延残喘,直到耗尽能量,慢慢死掉。只有放慢脚步以长远的眼光以线带面的去关心客户,以人为出发点,全面服务人,才有可能长久的“存活”,再具体点说:就是从:关注“车”转变到更多的关注“人”,从关注“效率”转变到更多的关注“服务”;通过“人”的网状链接达到点线面更高纬度的发展,这是3.0时代的大势所趋,二手车行业对于客户来说一直不变的是“诚信第一”“高频售后”,如果不满足客户的诚信和售后的最基本需求,做的再多都只是这个行业的过客,再具体一点说,就是踏踏实实的把服务做好才是王道,对于二手车行业未来:人与人的链接比信息的链接更重要;

作为入行的新人,一定记住:传统二手车商之所以长久至此,就在于做好了与客户与同行与身边所有人的链接,通过人与人的链接传递诚信和信息,达到另一种更高效的服务和销售的利益最大化;随着二手车行业体系的完善、效率的提高,二手车3.0时代是从“线”到“面”的时代,是从经营车到经营人、经营客户全流程体验的时代;而这也正是二手车商的核心本领和基因,纵观世界上二手车市场成熟的国家,传统二手车商的交易量都是占到二手车交易总量的80%左右,互联网二手车交易量只占到20%左右(如下图是中国和美国目前传统二手车商与互联网二手车公司交易量的对比图);所以入行的新人不用担心传统二手车商的未来生存环境,因为传统二手车商才是二手车行业的最主流玩家;但是提醒:传统并不是死板、更不是一成不变。

上面是以时间轴向你展现了二手车行业的三个不同发展阶段,在此为了你能更深刻的理解二手车行业和二手车商,以及对以后经营二手车生意的方式的思考;我想再从其他维度再多说两句:

购车客户的变化:对买车客户群体要有动态认识:比如说买车的客户群体一直在发生变化,从之前的70后甚至60后,变成现在更年轻的80后、90后甚至00后,新一代购车群体成为消费主流,他们的消费观念和消费体验也已经发生改变:从原来的只要“买到好车”就行了,到现在的不仅仅需要“买到好车”还需要“用车无忧”和车商交上朋友才叫好,这种消费需求上的改变,迫使所有toC的二手车商都必须从“交易车辆”转变到“服务人”的思维上;也就是说必须为客户做好深度服务,而不仅仅是功能性的交易(这个过程好比是,功能性的诺基亚手机时代必然向苹果手机时代的转变);

交易量的变化:从2010年全国二手车总交易总量385万辆到2017年1240万辆(截止本书发布时最新信息2018年的二手车全年交易量已经达到1382万辆了),交易量已经是之前的3.2倍了,这是全国的,而部分发达地区的增量更大,比如:据不完全统计,2010年江苏地区二手车交易量只有12万辆左右,而2017年江苏地区的全年交易量已经达到130万辆左右,现在的交易量是之前的10.8倍,你可以想象一下,如果一个二手车商的交易量变大了,但服务却没有下大工夫去做的话,可想而知他的客户口碑一定会越来越差,最终导致获客成本会越来越高,直到被市场淘汰;下图是最近这些年二手车交易量的变化图:

而新车同一时期的交易量变化如下图:

社会变化对二手车行业的影响:不仅是消费群体和交易量的变化,二手车行业更是受到了社会发展的变化而变化,比如说,从之前人机分离(人和电脑)的互联网时代发展到现在的人机(人和手机)合一的全民移动互联网时代,为什么说是全民的,比如说微信、抖音、还有“拼多多”这么多年的成功都是建立在全民移动互联网时代之上的;这说明人与人之间与信息之间的“高频”互动,“高辐射”范围的信息扩散,“高密度即时性”人与人的连接都更容易了;社会的变化对二手车行业内部产生了深刻的影响,比如说:现在二手车传统车商的销售渠道除了一小部分的网络销售之外最主要的有6个渠道:我们从辐射范围来看:第一辐射圈是朋友亲戚前同事,第二圈是朋友亲戚同事的朋友亲戚同事,第三圈是老客户或老客户介绍和部分市场散客;我们刚才说有6个,为什么才3个?因为还有一条非常重要的同行与同行之间的调货操作,因为同行自身也有3个辐射圈,所以加起来就有6个辐射圈,而这6个渠道的销售总量占到传统二手车商的70%左右甚至90%的销售份额,Why?因为很多传统车商压根就不上网,不用网络销售(即使已经有很多二手车商用网络销售了,但网络渠道销售的份额最多最多也只占到20%—30%之间,这已经算是非常好的网销车商了,而且投入产出比还不一定协调);可以说绝大部分传统二手车商是靠人与人之间、同行与同行之间的链接搞定的,微信朋友圈就是最好的链接场所;这是二手车互联网公司无法想象的(和拼多多的内核很相似:背后都是靠人与人的链接),因为二手车互联网公司擅长找流量、搞拉新和独立作战,甚至不仅仅是独立作战,而且是相互拆台、竞争;移动互联网的到来,让人与人之间的链接更加高频,便捷和即时性,传统二手车商的收购和销售又大部分是靠人与人的关系,(前方高能)所以当你把经营车的注意力更多的转移到经营人时,并且持之以恒,你的雪球会越滚越大,大到你的能力、财力、精力的极限边界;所以,作为新时达的二手车商,一个能正确认识自己边界的二手车商是难能可贵的,会更有可能成为二手车商群体里的明日之星;

二手车商的生存之道:前面说到一组数据2017年所有二手车互联网公司二手车交易量的总和只有218.4万辆,而全年总交易量是1240万辆,才占到市场份额的17.6%,而传统车商虽然没有像瓜子二手车直卖网、人人车、优信二手车等等这些互联网公司的名声高大上,却干下了82.4%的市场份额,而美国传统车商更是厉害,干掉了85%的市场份额。有的人会很奇怪,一般这么多这么大规模的互联网公司一而再再而三的洗劫一个行业,即使不能让行业里的老兵“寸草不生”,也能让它伤筋动骨吧,为什么现如今二手车商的市场地位依然傲视群雄无人撼动,也许用王者荣耀的话说:这不是一个人的王者,而是一群人的荣耀;即使我国和美国的二手车市场发展不在一个等级,美国是标准化、流程化、体系化,信息透明化等等成熟标志,我们的感觉是乱啊、散啊、诚信缺失啊等等市场乱象,还处于起步阶段,虽然市场环境这么恶劣,但依然不妨碍我们传统二手车商的交易量一样能达到80%几的市场份额,为什么!?为什么看起来这么LOW的一个群体能干掉这么大的市场份额?(前方高能)这印证了、也说明了:目前二手车行业最大的最基础问题还是“诚信”问题;互联网公司靠的是干掉中间商不去赚差价和撮合不对称信息来达到诚信对接(这也正是他们所说的行业“痛点”),以此提高“交易效率”;而传统车商靠的是人与人的链接和“信用”的相互背书来直接解决“诚信”问题间接提高市场整体交易效率;所以相较于“不赚差价”和“信息不对称及信息传递效率”来说,行业里的“诚信”问题才是二手车行业更大更核心的问题(传统车商是靠人与人之间本来就有的信任关系来直接解决交易环节的诚信问题);所以只有谁解决的问题越大越根本,谁才能占有更大的市场份额;这就是传统车商在恶劣的行业环境下依然能占到82.4%市场份额的最核心原因;也是传统二手车商赖以生存的经营法宝和优势;

总结本节说的内容:

1、从互联网角度看二手车行业的大致发展过程和对未来行业发展预判:效率未死,服务将至;

2、了解二手车商的大概生存环境并知道二手车行业的最大问题还是诚信问题;

3、知道二手车互联网公司和传统二手车商的思维区别;

4、本节多次提到人与人的链接,希望你能理解和高度重视传统二手车商的经营思维:车重要,人更重要;

二、二手车行业的参与者

随着二手车行业的发展、资本的进入、媒体的宣传,特别是在最近几年蜂拥而至的参与者众多,这里不一一列举了(比如还有B2B2C),但大致的模式就那么几个,纵观行业关联图如下:

C2B竞拍:把个人车源放到网络平台上供二手车商竞价拍卖,以后也许你会和它们经常打交道(如:车置宝、天天拍车、瓜子车速拍、人人快卖、开新帮卖等)

B2B竞拍:把商家车源放到平台上供车商竞价拍卖,这里的商家包括4S店的置换部、租赁公司、政府、企事业单位、新车厂家和普通车商等(如:优信拍、车易拍、车置宝等)

C2C线上寄售:把个人车源放到平台上卖给其他个人,当然了,个人也有可能是车商冒充的,以后你会和它们经常打交道(如:瓜子二手车、人人车、273二手车交易网等)

C2C实体寄售:把个人的车直接停放在平台公司供其他客户购买,当然了,车商的车也可能冒充个人的车,这个你了解即可(如:卓杰行、百优卡等)

品牌车商:说白了就是:更有财力、实力,库存车源比较多的大车商,和我们一样是现金收车,属于我们定义的传统二手车商(如:车王、优车诚品、澳康达名车广场等)

网络估价:是评估车价用的,一般互联网公司、车贷金融和新入行的同行经常用(如:车三百、精真估、公平价等)

车贷金融:就是为买二手车客户做分期按揭车贷的,这些公司是你以后要经常打交道的(如:美利金融、备胎金融、优信金融、58金融、广汇金融、工行车贷系列等)

第三方检测:通过车辆检测,出具车况检测报告的独立第三方车况鉴定评估公司(如:维真验车)

4S店维保记录:是查询车辆4S店历史记录的工具,是要收费的,以后一定会经常用,可以直接下载了解(如:查博士、车鉴定、大圣来了等)

信息发布平台:这是线上卖车的渠道,是很多同行必不可少的销售渠道之一,也有不用网络销售的车商,对于新人来说,网络销售是个不错的选择,因为新人刚入行,身边渠道和资源本身就比较匮乏,如果你自有资源多,也可另当别论,但作为新时代车商我还是建议你一定不能脱离网络渠道(如:58二手车、汽车之家等)

上述列举的只是一些暂时知名的主要几个平台(自己时刻关注,也有可能随时变动),作为了解就好,如果想详细的了解,直接到百度搜索查账即可,但你要知道二手车商有可能和上面的每一个环节都有联系,所以心里有数就行,以后还会继续说到;

三、做二手车商的流程和基本条件

新人入行的方式有很多,这里就不谈偏远的,比如先去二手车中介或是互联网公司等其他旁敲侧击的方式了,这种方式缺少真正的二手车市场熏陶和市场资源,你只会停留在旁观者的角度,对于想做一名真正的合格二手车商的新人来说,如果资源允许(下面详述),建议直接进二手车市场是最直接、最快、最有效的方式。

第一种方式:首先最值得推荐的就是找熟人带你,比如身边的亲戚朋友有没有做这行的,或者亲戚朋友的亲戚朋友有没有可以介绍的,可以直接过去学习(如果可以直接合伙那就更好了),从销售或者打杂干起都行,只要你用心学习,在一流的大市场里,这个过程大概最多3个月左右你就能感受到一些东西,进步一定比你自己摸索的成本低的多;这个学习和感受的过程不一定是熟人手把手教你,而是在市场里你会遇到很多同行或者服务二手车商的其他人,可以和他们交流,向他们学习,只要你诚心相问,一般都会教你的;刚才提到一流市场,这里简单介绍一下,我建议想入行做二手车商的新人尽可能到当地最大的二手车市场,那里的“配套资源”更健全(比如我上面说二手车行业里各个环节的参与者,都会全方位的和你接触),拿南京地区来说,一流的有“天诚”和“大公”二手车交易市场,还有二流三流的这里就不啰嗦了,但是一流市场的车位费和门店费也相比其他市场要高,即使是这样,但是从学习的速度上说,也建议新人如果资金充足,还是尽可能从一流市场开始,虽然投入大一点,但你的进步速度也会更快(这个自己权衡、自己定夺),如果实在囊中羞涩或有其他考虑,也可以去二流市场(比如南京地区的:“省交”“市交”“中驰”“车享购”等),不管去哪个市场,只要你勤奋用心学,速度都不会太差,关键还是在于自己的学习和性格(可能性格开朗的人更容易吧,因为性格开朗的人可能会和身边人有更多交流);

上面我为什么只说去二手车市场这一条路,而没有说去市场以外的地方开一家二手车店,或者去市场以外的二手车商独立展厅,因为市场以外的二手车商多多少少还是缺少市场的“配套资源”,特别是新人,前期主要以学习为主,所以这是给新人最直接最有效的一种方式:尽可能直接去当地最大的二手车市场;

第二种方式:有的新人可能和我之前一样,既没有亲戚朋友做这行也没有亲戚朋友的亲戚朋友做这行,也就是:找不到熟人带,资金实力也不够怎么办?建议你直接去一流的市场里或者在网上找到一流市场里的商家去应聘,应聘店内销售或者打杂的也行,前期你就是去学习的,别想着立马参与挣钱,有则更好,无则别急;这里提醒一下:和上述一样,不要去一流市场以外的独立展厅的商家,原因:还是市场配套资源的问题,一流市场实在找不到,你就退而求其次去二流的市场也比去市场以外的商家好,毕竟也是二手车市场;人流量少没关系,珍惜遇到的身边每一个人即可;另外,这种方式如果应聘上了,一定一定先和你的老板打好关系、至少先做好分内工作,之后再去向别人学习,而且学习讨教的顺序一定是首选自己的同事和老板(除非他们忙或着有其他事或着他们不想教你),总之不要让同事或老板感觉到:你总是向外人同行学习,很少去问自己同事和老板,这里并不是面子问题,而是会让老板同事觉得你不是自己人,拿他的地盘当跳板的意图太明显了,将来就更不愿意教你,如果分内的工作再做的不好,估计你离“滚蛋”就不远了,传统二手车商虽然职业有点小众,但都是普通常人,你也不要太有压力和异样的眼光看待,自己先把心态放好;这种方式送你6个词:打好关系、做好工作、手脚勤快、干净利落、眼里有活、笑容对客!(这6个词同样适用上述第一种方式)

第三种方式:如果没有第一种的关系人脉,也不愿做第二种的身份姿态,那你就只能自己“拉帮结伙”直接上了,这种方式的试错成本比上面两种要高。首先是找人:最好能找到懂车或者喜欢车的合伙人一起干,边干边学,因为一个人的精力是有限的,二手车生意涉及到收车、整备、销售、过户等流程,如果你出去收车了,家里的车谁来卖?谁来接待客户?一些其他大事小事都要有人做;所以一开始就建议你能找到懂车或者喜欢车的合伙人是比较合适的,从成长效率上来说:两个人一起学习会进步的更快;但合伙生意也会有磕磕碰碰,如果你控制不了未来事情的发展或者承受不了未来分道扬镳时,在财务上和感情上的痛苦,干脆就别合伙了,这方面需要你自己权衡定夺;

另外,如果是自己单干,建议你还是以最小的成本方式进入一流二手车市场,比如你可以去市场里打听一下谁家在出租部分车位(一定是部分车位,不是全部),你可以尽量少租几个,但一定要有签合同办公的地方,尽量合用一个办公室,不然不好接待客户,而且可以和车商做朋友一起工作和向他学习;在开店之后要尽量和身边你觉得靠谱的同行靠近点,多学,多做,多总结,一定想办法和其他靠谱车商合伙收车(行业术语叫“养猪”,合伙养猪一般都是平分盈亏,举个栗子:一辆车收车成本10万元,你出5万,他也出5万,将来这辆车不管盈亏你们平分),在合伙“养猪”的过程中你才有更多机会参与到一个真正的二手车商工作流程中,这是前期最好的学习方式;总结起来,第三种方式送你个流程:

第一步:以最小成本进入市场,此时你会遇到身边陌生同行,和他们打好关系向他们学习,同时寻找你认为能聊得来的靠谱车商同行。

第二步:寻找机会和靠谱车商同行合伙:“养猪”,不要思考这辆车的盈亏,他说能干你就跟着干就行了,万一亏了,更不要责怪对方(这一点出门左转在开头的“自序”里已经说过了,没有哪位合格的二手车商没亏过钱的,这点不仅体现了你的大气成熟,更体现了有合伙精神)而是自己多学,多总结;只要你认为对方人品没问题,继续找机会和他合伙“养猪”;这一点同样适用上述两种方式。

第三步:重复上述步骤直到你自己可以独当一面;遇到问题多向同行请教。

第四、第五种方式一起说:上述三种方式是结合你的入行速度和入行成本综合来说的,特别是第三种,需要你有足够的财力(具体是多少,下面会详述),效率是很高的;新人对照自身的资源条件对号入座即可,不要太急于求成;对于一个刚入行的新人来说,尽量选择上述三种方式,最后再选择第四种方式:去市场外围的二手车店铺和公司或者当地的4S店的二手车置换部;第五种是去车贷金融公司,二手车互联网平台;因为这几个地方部分职位也可以经常和车商打交道,寻找机会认识传统二手车商,同时也可以了解这些公司的资源,作为以后自己开干的资源储备;

这第四、第五种方式对于一个想快速成为二手车商的新人来说,效率是比较慢的,我们这本书讲的只有一件事:帮你快速成长为一名合格的二手车商,而不是教你快速进入二手车行业,二手车行业从业公司很多,如果你只是想到这个行业来工作或者去瓜子二手车这样的平台公司打工,那就另当别论了,所以自己的发展规划要定位好。第四、五种方式效率比较慢自己斟酌。还有其他“曲线救国”的方式,因为效率更低,这里就不再一一赘述了。

上面提到过“足够的财力”,怎样才算足够,我们来大概算笔账,在算账之前再普及一下对二手车市场完全无感的新人的常识,做过其他生意的都知道,一般租了门面房之后,门前场地上的车位一般也就附赠给你了,因为你主要是用房子,车位是赠送的;而二手车市场里是相反的,因为你主要用的是车位,也就是说你租了门前的车位才可能附送你一间办公室(但大多数办公室也是需要费用的,只是相较于总体的车位费而言便宜很多而已)。这里以南京天诚二手车交易市场举例:平均1万元左右/车位/年;办公室是3万元左右/间/年(二流市场或者二三线城市的二手车市场会便宜很多,也就几千元一个车位一年,甚至更低),天诚市场里又分A、B、C、D、F区,每个区每个位置价格也不一样,还分室内和室外,室内的比室外的成本高,如果是转租别人的好车位会更贵一点(因为你还要给同行加价),对于新人来说在室外是最合适的,室外办公室门前一般是9个车位左右(有的更多或者更少),如果你全拿、加上办公室、押金等杂费天诚市场一般至少15万元左右一年(有的是一次性付款,有的是半年一付),还没算其他渠道费(下面再说),所以建议新人资金不够时,可以找市场里的同行出租个别车位,可以租他3个或者6个,办公室也可以再谈,这样的合伙经营,成本会少很多,而且说不定,同行的工具设施、设备也能和你共享,这样就又少一笔支出成本;

刚才说到“其他渠道费”,比如网络平台收车渠道费、网络平台销售渠道费,你自己可以选择,这些费用是网络平台保证金或着店铺费(用来约束你按平台规则操作的保证金,以后不干了是可以退款的,但网络平台销售的店铺费是充值模式,这个是退不了的)对于新人来说我建议你去开通,你以后可以不用或者少用但你不可以不懂;比如我写书的这个时间,大概价格如下:车置宝的开通保证金是2千元起,天天拍车的保证金是2千元起,车速拍1千元起,人人快卖1千元起,58同城的销售店铺首次开通,最低也要1.5万左右/年,二手车之家最低也在1万元左右;那么,这么多要全开吗?对于新人来说,建议你可以先开一两个就行(收车、销售各开一个),学习和熟悉网络平台操作方式;除此之外,还有线下店铺装修费或者办公设备及耗材等杂费,可多可少甚至可无,你自己看着算吧,所以上面说的都是做传统二手车商的硬性支出,根据你的阶段、规划、资源和实力自行权衡定夺,剩下的就是流动资金了,流动资金就是收车的资金,这里不好说范围,主要看你收什么类型什么价位的车源,一两万甚至几千元的车也有,几万几十万的车也有,甚至几百万几千万的车也有,其次看你准备收几辆?比如收5万元左右的车,收三辆就15万左右了,所以你要提前规划好资金的使用,这些就是传统车商前期需要的大概资金量;

从上面你可以看到,二手车商这行的资本实力要求还是比较高的,所以这也是新人进入这行的最重要门槛之一,这个门槛比较“硬”,而其他门槛可以先进再说,可以说比较“软”,可以后天慢慢学(比如:懂价格,懂销售,懂车况,懂收车等等);当你资金实力不足时,建议你找找身边有没有志同道合的亲戚朋友一起组团干,有些人可能不喜欢和亲戚朋友一起做生意,但在二手车行业里,有一部分二手车商就是一家子一起干的,或者是亲兄弟一起干的,或者是亲戚朋友熟人一起干的;当然了,我不是说你就一定要去这么做,我只是告诉你二手车商群体里有这种现象而已,你自己根据实际情况定夺;二手车商的分分合合也很正常,如果能遇到方向一致真的能在一起继续前行,那你要格外珍惜,毕竟二手车商一个人单干会很累、很“寂寞”(以后自己体会吧);这是给一些资金实力不足的新人建议;但有的新人就喜欢或擅长一个人单干或者资金实力充足,那就另当别论了,等以后忙不过来的时候再去“招兵买马”也行;除此之外,记得以前有位兄弟问我:既没钱,也没亲戚朋友熟人一起干,也不愿意去给二手车商打工当小弟,怎么办?这个问题无解,或者你直接找份二手车行业里所谓正规公司朝九晚五的上班即可,做传统车商先别想了;这里我想说明一点:去给二手车商打工一样拿工资,甚至比其他行业的工资还高,当小弟的意思是:你要放低姿态,某些地方不是去做大哥或者不是和老板平起平坐的意思,又不是让你去卖身陪客,也没有人会去故意侮辱你的自尊心,这是自己没摆正心态的提问;所以现阶段的你,想得到什么?能付出什么?提前想清楚。请结合自身情况,参考上述建议,自行权衡定夺。

总结一下本节说的内容:

1、知道做传统二手车商的五种方式及效率最高的入行方式;

2、了解做二手车商需要的大概资金量、支出项目及支付方式;

3、一般没人主动教新同行,需要你自己去请教求学,提前放空自己、摆正学习心态是入行的第一步;

四、如何确定卖车价

从现在开始,我们就真正进入到更加实操的地方了,作为新人如果你是第一次学习,建议你不要跳着学,要按照本书的目录顺序向下学,不然你可能会更茫然;

为什么第一关就要和你说“卖车价”,也就是车辆销售的“成交价”;这一关是本书最重要的内容,如果能把这一关过了,二手车其他问题就能迎刃而解,非常轻松;反之,如果你做不好“确定卖车价”这一关,你就和二手车行业无缘了,其他问题也就不用谈了,为什么?想象一下,如果你不知道收一辆车能卖什么价格?你如何去确定收车价是多少呢?你去网站平台拍卖车源时,应该出什么拍卖价?或者去和车主面前谈收车时,具体多少钱能收?同行给你报一辆车,问你要不要,什么价格能要?等等,这些收车价问题的前提的在于搞清楚卖车价,在没有卖车价格这个参考系之前,你的心里一定是没谱的,车主的要价是高了还是低了,高了多少,还要和车主继续谈掉多少?或者低了多少?现在能不能立马和他签合同交定金?所有这些,在你没有确定“卖车价”之前,你是无从下手的,所以确定“卖车价”是二手车商必须修炼的基本功,也是继续下一步流程的最基础的前提条件、最重要的依据;

那么,如何来确定“卖车价”呢?首先:有价的产品就一定有高低之分,价格高低除了取决于“品质、好坏”(“好坏”的问题也就是车况问题,以后会详细讲,这里默认车况都是良好的,先单纯讲价格因素),还取决于信心(这一点比较抽象,也很重要,下面会经常说)和参考系;这里说的参考系是:二手车商判断销售价格的依据或方式,就像你说身高2米的人比较高了,那是相对于1.6米的人说的,但是,相较于2.3米的姚明来说就矮了;所以你只用找到参考系,就可以判断高低了;但是“可恨”的是:二手车行业的卖车价参考系不是统一的,也不是明确的,更不是固定的,而且每个二手车商心中都有一个看不见的参考系;怎么办?别急;

首先,我们要确定有多少种参考系?每个二手车商内心的参考系是从哪里来的?我们会发现二手车商价格参考系的形成基本上是由车商的销售渠道决定的;

比如说:

有的车商主要靠在市场卖车;

有的主要靠同行操作(同行操作:是指车商手里有一个买车客户,而自己手里没有合适的车源匹配给客户,但另外一个车商同行那里有合适的车源,于是两个同行“人”“车”对接合作成交);

有的主要是靠网络销售;

有的主要靠亲戚朋友熟人老客户或者介绍;

还有的主要是靠批发(二手车批发:是指把收来的二手车少加一点价格直接卖给同行);

但是绝大部分的二手车商是上面说的几种销售方式的综合,只是各自的销售渠道比重不同吧了;

除了二手车商自身的能力和自信等主观因素之外,不同的销售渠道因为销售方式不一样,会导致成交价格会有差距,差距的大小也不是固定的,不同的车源会有不同的差价幅度(和淡旺季节也有关系),这也就是为什么有的车源,在有的车商手里很难卖甚至亏本(因为不配套自己的销售渠道,于是幅度搞大了),而在另一个同行手里却能更快销售还能挣钱,就是这个道理(车源和销售渠道匹配程度的问题);这一点需要你自己不断的总结积累经验,哪些车适合你卖,哪些车不适合你卖,别人告诉你的不一定适用;

虽然每个车商都有不同的参考系,但是再深入一点,总体来说参考系一般可以分为两大类:参考最近的历史成交价和参考网络报价;

1、参考最近的历史成交价:俗称:靠经验;为什么很多车商当你向他询问某辆车的收车价格时,他立马就能说出来,是因为最近他卖过这辆车或者知道其他谁谁谁卖过这辆车的价格,心里已经知道这辆车的大概成交价了,再根据现在的市场行情和收益预期,所以收车价可以随口而出;但是这种参考系一般只适用最近卖过同一款车型的车商;而新入行的同行因为缺少这样的最近历史数据和经验积累,所以无法直接使用,但是新人可以去请教同行,向同行问价,来借用同行的最近历史成交价和同行的经验积累;

针对这种参考系,参考的一定是最近的车价,时间相隔太远的就没有太大的参考意义了;而且,这种询问同行价格是历史最悠久的一种方式,在二手车1.0时代,互联网还没有大规模进入的年代,因为车源供给和交易量双少,二手车商信息也比较孤立(也不在互联网上发布车源信息),遇到不同车型的几率也很大(现在有的车商只玩几种车型,甚至主要就玩一种车型,这在1.0时代早就“饿”死了,因为那个时代车源本来就比较少,环境逼迫,让你无法“挑食”;当然了现在已经出现一小撮专营店的现象了,这也是将来的趋势之一,以后有机会单独细聊,本书只和你谈怎么快速入行,至于以后的发展方向问题,还是先学会了再想吧),所以同行之间相互问价,是一件很寻常的事,那个时候身边同行如果也不知道最近市场价格,还会“散步”或骑车满市场到处看看别的同行有没有再售的同款车,以此来参考价格,这是减小经营风险的最前端最直接的方式;这种方式一直用到现在依然不落伍,但使用范围受到了局限,因为行业环境变了,现在询问同行价格的时候,最好能知道他的销售渠道和方式,如果他的销售渠道和方式与你的有很大差别,那建议你:他的价格只能作为参考;所以这里说的参考历史成交价是,既包括你自己的最近历史成交价,也包括同行的最近历史成交价,更要渠道对口;

2、参考网络报价:随着互联网的发展,互联网已经向二手车行业的各个角落里渗透,同时也改变着二手车行业的“生态环境”,比如就像上面说的参考最近历史成交价,二手车商在1.0时代是不上网发车源的,但现在已经有至少一半以上的二手车商在网上销售了;这个时候,网络平台就变成比价格的网上市场了;所以对于刚入行的新人来说,没有经验,也没有同行朋友,这是最好的去处,所以,结合上一种方式,建议你把主要精力放在参考网络报价这种方式上,不仅是为了参考价格,更是为了熟悉互联网工具,作为新时代二手车商,你不能再脱离互联网了(因为在1.0时代向2.0时代转变的过程中就已经有一部分车商被淘汰了,现在还在继续淘汰过程中);参考网络报价还有另一个优势:它是实时的,因为有些时间太久的成交价现在不一定适用了,最近的历史成交价才是最有价值的,而你看到网上的报价,都是现在的市场行情,根据市场行情可以感受到某辆车大概价格;除此之外参考网络报价这种方式也是新人入行最容易上手的方式;所以下面我们重点介绍这种方式;

注:有人可能知道有第三方二手车估价软件,想讨巧,感觉直接评估一下就知道价格了多轻松啊;但是,特别是作为新人,强烈建议你不要参考这些软件的价格,第一、因为软件不知道你评估这辆车车况的具体信息,第二,也不知道你的销售渠道方式(它用的是大数据平均值,而你需要针对自身的销售渠道确定具体车辆的具体价格),第三,更不知道你对这辆车的熟悉程度、信心程度;第四,最最重要的是对你的学习和进步毫无意义;

选择参考网络报价,首先要选定参考哪些网站?说直白一点就是:哪些网站车源多而且真实就参考哪个;因为只有车源量和车源信息质量更可靠,你从中分析出的结果才更靠谱;就目前的市场环境来说,这里建议你参考四家就足够了:58同城二手车、二手车之家、瓜子二手车、人人车;我们需要研究哪款车型直接在这4个网站上搜索即可;其中参考瓜子二手车和人人车时记得加入一个因素:中介费(平台购车客户一般需要额外支付成交价4%左右的中间服务费,也有打折的情况,视具体情况而定;特别是高价位车和超低价位车,中介费的影响会比较大,需要你做好分寸拿捏,这一点靠以后自己多积累经验);

关于确定成交价,向你分享一下个人经验,编成四句口诀:确定成交价口诀

3年内与新车比对,

6年内同龄旧一岁;

十年内横看同价位,

同龄同款参数美;

这四句话是一起综合使用的;希望你自己以后也能总结出属于自己的经验方法论,灵活运用;多一嘴:二手车行业目前有点像修行,同样的一句话,每个人领悟的层次和感受也不一样,别人的永远是别人的,别人最多只能把你领进门,修行更多靠自己,只有时间的积累可以帮你;

详细解释一下:

第一句:3年内与新车比对;说的是,一般在确定三年内的二手车成交价时,一定要知道同款的新车现在最低销售价是多少?加上新车购置税等费用、上好牌又是多少?因为你收的二手车一般是要卖给个人客户的,没有哪位买车客户在知道新车价格的时候,愿意买和新车价格一样,甚至更高价格的二手车,这一点换位思考即可理解(为了本书的严谨性,我再补充一句:上述说的都是大多数车辆,不是全部,比如,有的新车要等待很长时间才能提到车或者新车要加价销售等等,这些都是个别现象,提醒你在了解新车的时候需要注意具体情况;另外本书在没有特别提醒时,都是默认车况良好的情况);说的新车价格,你直接上“汽车之家”网站查询即可,每款车型都有具体报价,但不一定准确,网页下面一般都有对应的4S店电话,你也可以打电话给4S店咨询;

接下来我们举个具体的例子,来确定卖车价,比如我们要研究的目标车辆是:“2017年5月上牌的福特蒙迪欧2017款时尚型1.5T、一手车、2万公里、白色、车况良好”,如下图:

如何确定这辆车的卖车价?也就是成交价?我写书的时间是2018年12月底,也就是说这辆车现在的车龄是2年(补充一点:二手车车龄计算一般只精确到年,比如刚才这辆车准确的车龄是1年零7个月,但我们直接说他是两年的车,哪怕是1年零1个月也算两年;但那些只有几个月车龄的二手车,对于每个车商的心态和销售感觉上也是有差别的,这个另当别论,新人作为了解即可,而且也不建议新人一开始就收准新车);话题再回来,首先你要知道新车价格,我们在汽车之家上找到了这款车型,并截图如下:

我们上面说了,是要研究2017款的,但从图上看到,2017款已经停售了,现在都在销售2018款的,所以你还要对“在售”最新款和2017款做个对比,点击你要对比的车型右边的“+对比”按钮(如下图)

你能看到“参数配置”以及外观内饰等各方面的对比,对比的目的是:确定最新款的参考价对于我们现在研究的2017款的参考意义有多大,如果对比之后发现新款比老款改变很大,那么这个参考价就要大打折扣,根据改变程度,这个参考价可以打9折甚至8折、7折等等;这里换位思考也许更好理解:想象一下你自己就是买车客户,当你发现准备要买的这辆二手车虽然是3年内的准新车,但是现在4S店新款的性能或者外观已经提升了很大一节而且很好看,这个时候你可能就不愿意再出这么高的价格买这辆二手车了,如果价格相差不大,你很可能就去买新车了;所以这个参考价的影响程度就只能靠你自己把握分寸了,不断总结积累经验;话题再回来,刚才我们通过比较之后(参数配置、外观内饰大概如下图)

你会发现2018款最新款和2017款没有太大改变,甚至有个别配置反而减配了,而且4S店有现车,不用等待提车,也不用加价(如果对某款车型价格吃不准,可以打电话去4S店咨询),所以我们判断现在新款的参考价对我们的参考意义是几乎不用打折扣的,也就是说我们研究的目标车辆同款型配置的报价是16.28万元裸车价(如下图),注意:我们二手车商参考的是“经销商参考价”而不是“指导价”,16.28万再加上购置税上牌费等杂费(这些费用不用算的太详细,如果想详细了解购置税可以百度搜索,这里可以简化按10%来算),也就是16.28*1.1=17.9万元就是新车上好牌之后的大概价格;

当你找到了新车价格是17.9万元时,目前至少能告诉你准备收的这辆2017款的蒙迪欧的销售价,一定是低于17.9万的(不然谁还愿意用同样的价格买辆二手车呢?);那具体成交价是多少呢?这个时候就用到上面说的4个网站了,通过上述4个网络平台来确定市场平均价(有的人会问:既然这样,为什么还绕一大圈先去了解新车价格,直接在网络平台上看价格不就行了吗?这是因为,网络平台上的报价有的是假的、有的是虚报的、甚至有的车商同行他自己也没查过新车价格,就直接凭着经验报价了,这种情况目前网络上很平常,特别是C2C网络平台上的车源;其次更重要的是,因为你现在研究的是3年以内的准新车,而且同款型新车价格也是在变动的,万一新车降价了,但是你自己却不知道,这时候风险就太大了,所以你更要了解和参考新车价格;不要管别人怎么做,做好自己的收车工作流程,减少经营亏损几率才是王道);

接下来我们随便打开一个网站(如果不用电脑,用手机下载各个网站的APP,在手机上看也是一样,这里为了方便,我们用网页截图),比如“二手车之家”网站,把车型条件选择好,如下图:

当你选择好具体车型时,你会发现有很多干扰信息,比如有很多其他款型的车、其他年限的车、其他颜色的车等等问题;所以要时刻记住你要研究的目标车辆是“2017年5月上牌的福特蒙迪欧2017款时尚型1.5T、一手车、2万公里、白色、车况良好”,你要从这么多辆车中找到和你要研究的车相似度最高的一批,至于怎样才叫相似度高,你可以换位思考一下:你自己就是将来的买车客户,你会思考和比较关注哪些因素?你思考好了也就容易判断相似度的问题了,以后再加上你的经验积累,你的判断速度和准确度会越来越高,也会慢慢形成每个人自己的风格;OK,这里继续向下讲,如下图:

打“×”的都算是干扰信息;

打“√”的是和要研究的车关联度较高的;

打“?”的是关联度较弱的;

上图打“×”的原因有:款型不对(它是2013款的,你如果了解2013款,你会很清楚区别在哪里,建议你研究每一款车型的时候,都顺便了解一下这款车其他款型的不同点,这样不仅有助于你的学习知识储备,也有助于你的判断,比如这款车的2013款和2017款的最大不同点是:变速箱的挂挡方式,2013款是档杆式,2017款是电子旋钮式的)、年限不对、颜色不对;当同款型车有两个以上条件对不上的时候,一般就算是干扰信息,比如上图左下角蓝色的蒙迪欧,虽然也是2017款,但是不仅颜色和研究目标不对,车龄也不对,而且公里数比其他车还高,综合考虑不参考(但有的同行也会参考,比如这辆车价格如果非常低而且有其他优势的,这时需要你自己酌情考虑,靠自己的经验和喜好去决定,然后不断总结);当只有一个因素不同时(如上图打“?”车辆),要么是颜色不对,要么是车龄差那么一点,要么是配置差一点,这些情况你都可以酌情考虑(比如有的车只有一种颜色好卖,其他颜色都很难卖,那么难卖的颜色,成交价格就要低一点);OK!回头再看上图,只有一辆车打“√”,报价是15.6万元;难道就看这一辆就够了吗?当然是不够的,只有一辆参考价,这样的参考系太少了,不够稳,这个时候你就要去其他三个网站看下;比如再看下瓜子二手车,如下图:

上图中,注意中间一排最右边的一辆车右下角写着“滁州过户”,因为每个城市的限迁政策和车辆自身的环保标准不同(环保标准一般帖在车辆的前挡风玻璃右上角,但是上面标识的也不一定准确,你需要凭经验或者拿行驶证去过户大厅在车管所的电脑系统里查看才能知道),即使可以迁入到本城市,还要看你个人喜好,想不想为了这辆车去外地跑一趟,你要根据具体情况而定,所以暂时这辆外地车我们这里不作为参考;另外上图中还有一辆左下角的车源,为什么也直接不参考了呢?这个时候就用到你上面的学习新车价格的工作付出了,上面已经查到过新车上好牌才17.9万元(配置相差不大的可以忽略),而这辆车报价17.5万元,而且在瓜子或人人车网站上,还记得吗?这两个平台需要额外再收4%左右的中间“服务费”,假设车主不还价,服务费正常收,这么算下来是17.5万+17.5*4%=18.2万元,比新车价格还高;估计“傻子”才会买吧,所以,这里直接判定这辆车就是干扰信息,报价明显虚高,不参考;

这个时候我们通过瓜子网站又获得了4个参考车辆,价格分别是:14.45万、15万(而且是2018年上牌)、16万、16万,再加上在“二手车之家”上找到的15.6万,一共有5个数据了,如果你觉得还是不确定,我们再以同样的搜索方式,再来看下人人车的或者58同城二手车,如下图人人车:

如上图,这个时候你又能得到两个数据:15万、15.4万(注意:有时候车源会重复,需要删除重复数据);总结一下,我们现在一共找到了7个强关联数据,分别是:15.6万、14.45万、15万(2018年上牌)、16万、16万、15万、15.4万,当把这几个数据摆在你面前时,你应该大概能感受到这辆车的市场价格区间是多少了吧?直观的看就是14.45万—16万之间;OK!你已经快入门了;我们继续,还记得之前说过瓜子二手车和人人车这样的网络平台要收服务费的事吗?这里补充一句,虽然网络平台要收取“服务费”,但是平台上的每辆车理论上说都是可以无底线还价的(这里是相较于二手车商的车源是有成本价而言的),因为网络平台上的车源背后大多是个人车主,所以价格弹性是不稳定的,而且买车的客户也不会太傻,一般都是要还价的,所以还完价之后再加上服务费,这个时候价格还是和网络报价差不多;所以可以直接把这两个网络上的报价算作是二手车商的报价,和58二手车、二手车之家上的报价一样,参考权重一样;这个时候再来理解上面找到的7个数据就比较夯实了;

但是,上面的7个数据只是你找到的商家报价,并不是真正的销售成交价;这个时候需要把上面的报价进行再次处理,一般情况下,建议你去掉一个或两个最高价,也就是剩下15.6万、14.45万、15万、15万、15.4万(这些报价的参考价值,还会根据车况、公里数、几手车、配置等因素来排序,来确定哪个报价更具有代表性,甚至这辆车背后的车商同行的经营方式你也可以放入参考,比如有的同行做“事故车比较多”,那么他家的报价你就要酌情考虑,也就是不仅要思考车的因素,也要思考背后人的因素,此时需要你来回审视这几辆车的数据,建议新人做一个“价格分析表”如下图,如果不会做,微信扫描下图右面的二维码,关注“车商记”公众号,回复“价格分析表”5个字,直接保存图片用A4纸打印出来即可(写这么多字不容易,在此顺便推广下“车商记”APP希望同行们多多支持,车商记是二手车商专用的记账和办公APP,在各大手机应用商店里直接搜索“车商记”三个字即可找到安装使用),特别是当研究的车型参考数据比较多时,对于新手来说“价格分析表”的用处会更大,而且每研究一辆车都是一个学习的过程,会有很多收获,只要不断的总结积累,时间长了你的经验会越来越丰富,效率和质量也会越来越高,如果下次再遇到同款车型,日期相差不远的情况下还可以直接拿来就用,也许以后你熟练了就不需要了,直接用“心算”也行);

我们继续,按照上面的方式去掉一两个最高价格之后,价格区间变成了14.45万—15.6万元,在不考虑其他因素的情况下(具体实操的时候,你需要具体看下每个报价数据背后辆车的详细信息,根据网上的表面信息,比如:配置高低、车况好坏(根据照片等信息主观猜测)、几手车、公里数大小等因素来综合判断,最后再来确定每个报价数据的参考权重,也就是每个数据的靠谱程度),这里为了简洁易懂,我们就直接操作了,同时默认每一辆车的综合数据都是差不多的,就单纯从数字上看,可以得出平均报价是15万元左右,这时候你需要换位思考,如果你是这辆车的二手车商,你报价15万元,你最多给客户还价多少成交?这时候就要靠你的经验和心态了,所以,也正是这个关键决定时刻让每个车商的成交价格都不一定相同;比如说:如果是我的话,我的心里成交价最低不能低于14.5万元成交(当然你也可以定在14.7万),如果再低了,就说明我的报价虚高了,这样反而不好,容易仅仅网络报价就把客户吓跑了,客户甚至不会打电话来咨询,所以我会尽量报低一点相较于其他同款车型有点优势,然后等客户真来谈价格的时候再给他优惠一点,这样就更容易成交了;除了做这个心理游戏之外,你还需要根据你研究的目标车辆的具体情况来决定(2017年5月上牌的福特蒙迪欧2017款时尚型1.5T、一手车、2万公里、白色、车况良好),比如上面说的:配置高低、车况好坏、几手车、公里数大小等因素来综合判断,如果你觉得研究的这辆车综合数据比较差,那就要把成交价再降低(比如成交价变成14.3万),如果你觉得综合数据比较好,可以把成交价提高一点(比如成交价变成14.7万,甚至15万以上都可以),但是有的车商就算数据比较好,保守起见还会按平均价来算,也就是14.5万元,当然了这个价格能不能收到车,那是另外一码事,我们以后会详细说收车价的问题,这里我们只单纯谈卖车价;(注意:上面说的都没有固定算法,自己酌情考虑;说的形象一点,二手车商有点像做衣服的裁缝,你需要学习的是“大”流程和“大”方法,至于具体的袖子长短,胳膊粗细,你需要根据具体的客户情况,量身定做,加上自己的经验和美感,因人而异的进行裁剪);

OK!这里先总结一下上述内容,“3年内与新车比对”的“大”流程:

1、学习目标车型的相关知识,确定新车价格;

2、寻找与目标车型相似度高的报价数据;

3、根据每辆报价数据背后车辆的综合情况,调整参考权重,确定合适的报价范围;

4、根据研究的目标车辆的实际情况,做思想游戏最终得出你自己的“成交价”;

接下来解释第二句:6年内同龄旧一岁

如果你明白了上面说的第一句的内容,下面就很容易理解了;首先“6年内”一般是指车龄在3年-6年的车(注意:对于二手车行业有个不成文的默契,一般会把上牌日期是2015年1月1日和上牌日期2015年12月31日的两辆车都看成是同一年的车,按同一年的价格评估,这是大多数车商的心里因素,你了解即可)“同龄旧一岁”是指在寻找参考报价数据时,相较于研究的目标车辆,既要看同一年限的车源报价也要看比目标车龄旧一年的车源报价;

举个例子,比如我们要研究的目标车辆是:“2015年3月上牌 一手车 起亚K3 1.6排量 自动GLS 白色 5万公里 车况良好”,如下图:

在研究这辆车价格时,“同龄旧一岁”的意思是,你既要关注2015年的同款K3,也需要同时关注2014年上牌的同款K3的报价数据,如果2014年的同款K3价格和2015年同款价格差距比较大,此时定2015年的价格时就尽量靠近2014年的K3价格,也就是2014年的报价参考的价值更大;相反,如果价格差距不大,则参考的价值变小;(换位思考更容易理解:如果自己是购车客户,当你准备买2015年的K3时,比如是8万元,但你发现2014年的同款K3价格便宜太多了,比如6万元,这个时候客户一般更容易会抛弃2015年的,转头买2014年的K3;相反,如果2014年的同款K3价格是7.5万元,这时候客户就不会太纠结,因为价格差不多的时候每个人都希望买新一点的二手车);这里说的价格差距大小,根据不同的价位和不同的车型,酌情考虑;我们继续,如下图:和之前的分析方法一样,打“×”的都算是干扰信息;打“√”的是和要研究的车关联度高的;打“?”的是关联度弱的;

上图中5个圆圈里显示的是配置高低,如果你学习过这款车,就知道K3的自动GL是最低配的,GLS是中配,DLX是中高配;现在要研究的是GLS,所以同时可以参考高一配置和低一配置的报价(一般情况下,高两配或低两配的报价关联度就比较弱了,所以这里也需要你自己加上经验酌情考虑);从上图中找到了6个报价参考数据,分别是:7.28万、7.28万、7.58万、6.88万、7.2万、6.3万;其中特别是6.3万的报价车辆,因为和其他参考价相差比较远,这个时候需要打电话具体核实它的真实性,如果是假车源,这个报价就要去掉;于是通过核实,发现这辆车同时在人人车上也有挂卖,只是之前过户过一次,数据不好看而已,因为瓜子和人人车平台都是把车辆先检测过之后才发布到平台上,这里可以判断车况问题大概率是良好的,暂且默认这个数据是真实的;接着你可以继续查看其它3个网站上的同款K3找到更多参考报价(这里有个细节;可能有人注意到了,上图中有2015款和2013款之分,为什么都可以参考?而上一节说福特蒙迪欧的时候却不能参考?因为上一节说的蒙迪欧新款和老款配置上相差比较大,而K3的2013款和2015款不管是外观还是配置的变化都很小,所以可以认为是同一款);接下来为了不啰嗦,我们就不看其他三个网站了,思路都是一样的,那么现在得到的价格区间就是:6.3万—7.58万元,再去掉一个最高报价就变成:6.3万-7.28万元;这里默认其他综合数据都是良好的,计算一下中间平均价格就是:6.79万元,最后做“思想游戏”,确定成交价大概在6.5万元左右;

注意三点:

1、再次强调,这种确定“成交价”的计算方式,是基于你的主要销售渠道是网络,如果是线下市场,那么你参考的报价应该更多的是线下的市场同行,因为销售渠道不一样,价格判断方式就不一样,价格就会有差异,比如说这辆K3,以个人经验,线下市场的销售价格能卖的稍高一点,相对应的收车价也会稍高一点;

2、在二手车行情由旺季转向淡季时,“思想游戏”的差价要大一点,这样可以减小经营风险,相反,就要小一点,避免收不到车;

3、价格不是固定的,当你把车收来并卖掉之后,通过“复盘”总结,不断修正和完善这款车的具体价格;

继续,第三句:十年内横看同价位;

“十年内”一般是指6年—10年的车龄;这里说的都是大概车龄,意思是:车龄较老的车(比如十一年的车算不算?可以算也可以不算,具体看车型凭经验),车龄如果更老的,市场就比较小众,这里就不说了;“横看同价位”的意思是,在确定“成交价”时不仅需要考虑目标同款车型报价,也要考虑同样价位的其他车型报价,防止目标车型价格太高,客户就会更容易买其他车型(此时,如果价格再谈不下来,为了降低风险,可以先不收目标车辆,以后回头再总结);比如:有的客户他就准备了3万元左右,全款买二手车,平时代步用用,因为预算就3万元左右,所以基本上只能考虑车龄长的,又想买个质量还行的,耐用的,估计就只想买合资品牌车了,说不定还要自动挡的三厢车;选择空间又小了一点;OK!现在根据上面的客户要求,你猜猜他会看哪些车?新人同行如果没经验,可以自己在推荐的4个网站上搜索看看;你会发现10年以内3万元左右的自动挡三厢合资轿车有很多:比如福特福克斯、雪佛兰科鲁兹、起亚赛拉图、别克凯越、现代悦动、马自达3等等,这些车,价位都差不多;好了,举个实际的例子,现在我们要确定“成交价”,研究的目标车辆是:2010年6月上牌的福特福克斯三厢1.8自动挡 灰色 车况良好”,如下图:

首先找到目标车辆的报价(注意:一般车龄比较大的车辆,可以酌情考虑“同龄旧一岁”的报价思路);如下图:58二手车网页截图;

从图上可以找到报价分别有:3.16万、3.3万、3.2万、3.2万、3.6万、3.6万、3.88万;去掉一个最高价3.88万,之后价格区间是:3.16万—3.6万;默认综合情况良好,计算平均报价是:3.38万;做“思想游戏”得到成交价比如说是:3.1万元成交;OK!我们再来看下另一个目标车辆“2010年6上牌的别克凯越 1.6自动挡 银色 车况良好”,如下图:

同样在58二手车网页看下,如下图:

从上图可以找到4个报价分别是:3.18万、3.18万、3.2万、3.5万;报价数据比较少,你可以再去其他3个网站继续找,为了不啰嗦,我们这里就直接跳过了;那么,去掉一个最高价3.5万之后的价格区间是:3.18万—3.2万,默认综合情况良好,计算平均报价是:3.19万;做“思想游戏”得到成交价比如说是:3万元成交;那么你再回头看下刚才的福克斯成交价是3.1万,很明显,能看出这两辆目标车的成交价差不多(而且平均报价差距也很小,一个是3.38万,一个是3.19万);可以换位思考一下,如果自己就是买车客户,当上述两辆车的综合情况没有太大差别时,其实两辆车都可以看看;

但是,假如上面的福克斯成交价是3.7万,凯越是3万元,这个时候客户就会大概率选择同一车龄的凯越了;此时对于二手车商来说,你如果以高价格收了福特福克斯,此时的市场行情就不容易卖掉了(亏损的几率会变大),所以建议你和车主继续谈价格,如果谈不到合适的收车价,就暂时不收,以后再研究;OK!总结一下:十年内横看同价位,意思是指:在研究车龄比较老的车型时,不仅要纵向的比较同款车型报价,也要横向的比较其他同价位、同档次的车型报价,综合比较来研究目标车辆,以此来减小亏损几率;

继续第四句:同龄同款参数美;

大概意思是:在研究目标车辆“成交价”时,报价、车况、配置、几手车、公里数、颜色等等参数至少要有几个拿得出手的数据,以后才好销售,也就是说,要比其他车商同行手里同款的车源有参数上的优势;举个具体例子:比如我们要研究目标车辆;“2014年6月上牌的大众朗逸1.6L自动挡风尚版 1.5万公里 白色 个人一手车 车况良好”,如下图:

现在来确定这辆车的“卖交价”,我们在二手车之家上按照条件搜索之后的截图如下:

图中只找到3辆报价,报价数量不够(如果之后找不到更多报价的情况下,就可以参考打“?”号关联度低的报价),这里可以继续再找,比如瓜子网如下图:

上图一共找到5个参考报价了,如果觉得数量还不够,可以继续再找其他网站,我们这里跳过,只看这5个报价:7.6万、7.7万、7.5万、7.1万、8万;去掉一个最高价之后的报价区间是7.1万—7.7万,默认综合情况良好时,平均报价是:7.4万元;最后做思想游戏得出大概成交价是7.2万元左右;这时候回头看下这5辆车的详细情况;发现这5辆车中有3辆都不是白色(凭个人经验,银色和铁灰色肯定没有白色朗逸好卖,而我们研究的目标是白色的朗逸),而且我们研究的目标朗逸是1.5万公里,但是上图中的5辆车公里数全部都在3万公里以上,所以说我们研究的目标车辆如果真的在网上卖的话,在价格相同的情况下,肯定要比其他几辆朗逸更好卖;这时候我们再回头看下,因为我们目标车辆的参数更“好看”,所以可以大胆的直接把“成交价”确定成是平均报价:7.4万元;甚至确定成7.5万成交价也可以,这里根据个人经验和信心酌情加减;这就是“同龄同款参数美”的大概意思,参数“美”就加价,反之则减价;至于什么才算“美”?不一定是具体数据(比如上面的白色和1.5万公里),只要你有信心卖出去都算是“美”,哪怕就是凭空的自信也算“美”(自己的信心就是一个参数);相反,如果所有的数据都很好,但你自己没信心去卖,这就不叫“美”了(可以叫“丑”或者叫其他的也行),这个时候就要去减价;OK!不知道我是否说明白了其中的意思,希望我不是在“故弄玄虚”,如果还有不明白的可以和我邮箱联系交流;

至此,“如何确定卖车价”这一关已经全部讲完。对于新人来说,只读一遍,不一定能看懂,可以回头和上面的流程一起,边学习边操作;

本关内容总结如下:

1、首先明白:确定“成交价”的重要性,是二手车商最核心的能力之一,更是确定“收车价”的前提条件和依据;

2、知道参考系的主要分类有:参考最近的历史成交价和参考网络报价;

3、知道每一辆车的“卖车价”都不是固定的,销售方式和销售渠道都会影响“成交价”;

4、以网络销售为主要渠道的二手车商就要主要参考网络报价;

学习“确定成交价口诀”;

3年内与新车比对,

6年内同龄旧一岁;

十年内横看同价位,

同龄同款参数美;

5、清楚确定成交价的基本流程:

①学习目标车型的相关知识,确定新车价格;

②寻找与目标车型相似度较高的报价参数;

③根据每辆报价数据,背后车辆的综合情况,调整数据参考权重,依据个人经验确定合适的报价范围;

④再根据研究的目标车辆实际情况,依据个人经验和信心做思想游戏加减价格,最终得出你自己的“成交价”;

6、了解二手车商大概的经营哲学,就目前当下的二手车市场环境下:二手车商有点像做衣服的裁缝,每一个细节都没有固定的尺码,至于具体的袖子长短,胳膊粗细,都需要根据实际的客户情况,量身定做,加上自己的经验、美感和信心,因人而异进行裁剪;

五、如何确定收车价

如果说确定“卖车价”可以决定二手车商是否能“生存”下去;那么确定“收车价”可以决定二手车商是否能“生活”好;个人生活好不好取决于综合幸福指数;二手车商经营好不好取决于综合利润;综合利润就是总利润,用数学公式表达就是:

总利润=总销量*单车利润-总成本;

1、其中总成本是车位费、人工费、房租费、水电费、网络平台费等等总和,这是经营上的硬支出(这里可以手机下载“车商记”APP进行化财务管理);精打细算,提高协同办公效率,降低经营成本和减少不必要的管理麻烦;

2、其次,总销量是多少,取决于卖车速度和经营规模(也就是库存周转率和库存体量),经营规模的大小和自身实力、财力、资源有关,这是个人情况,本书爱莫能助;这里我们主要聊聊人为可控因素“卖车速度”(也就是库存周转率);

一般情况下:“卖车价”决定卖车速度;“收车价”决定收车速度;二手车商内心都知道,没有卖不出去的二手车,只有卖不出去的价格,如果有,请再复读一遍;也许有人会问:那我直接把“卖车价”定低一点,卖的就快了呀;但是卖车价又决定收车价,卖车价低,收车价也要低(不然就有可能亏本),但是收车价低时,收车速度就慢了,甚至收不到车,这个时候甚至都没有车卖了,断货了;要知道场地和时间也是有成本的;所以卖车价和收车价是相辅相成的,不能孤立的单独研究;你需要找到自己的平衡点,和稳定的经营方式;是薄利多销走量?还是囤积居奇走价?而且实际经营情况会更复杂,比如,即使你决定走薄利多销的路线,当你真的遇到一辆车在预计的时间内没有卖掉,如果坚持马上就要处理掉,就要低价销售,也许就要亏本销售;请问,此时你卖不卖?也许有人会说,为了薄利多销的经营策略,我就是要卖;那好,这辆车如果亏个一两千元还好忍受,如果要亏5千、一万呢?甚至亏几万、几十万呢(特别是高档车)?;这个时候你就会很纠结、很痛苦;卖吧,亏得太多了;不卖吧,看着就烦、心累,还压着流动资金,甚至以后更不好卖,但是又说不定明天还有可能逮住一个能出高价的客户呢?这个时候你还决定立马就卖吗?我们都是一样的,绝大多数车商同行都会很纠结;

那到底怎么做呢?这就涉及到经营方式、思维和决心的问题了,甚至是经营哲学问题了,也正是这个时候更能体现不同车商之间的内功,这就因人而异了,本书不谈经营哲学的问题;而且目前中国二手车商的现状是:规模小、分布散、数量多;说直白一点就是,什么样的车商都有(有的二手车商每个月能挣够家庭支出就满足了,甚至有的把二手车当做休闲娱乐的副业来经营),什么样的“现象”也都有(比如有的车商,个别库存车辆半年甚至一年多都没卖掉也不着急);所以新人在成为二手车商之前,可以想想要做什么样的车商,也许将来会帮你更好、更快的决策;

3、再说下“单车利润”;从二手车行业数据上来看,如下图:

从图中可以看到:

有29%的二手车商销售利润在5%以下,

有55.1%的二手车商的销售利润在5%-10%之间,

有10.9%的二手车商销售利润在11%-20%之间,

有3%的二手车商销售利润在21%-30%之间,

有2%的二手车商销售利润在30%以上;

这里说的都是毛利润;而且从上图中可以看到:二手车商销售毛利润在10%以下的有84.1%的车商,同时根据中国汽车流通协会公布的数据:我国二手车商的平均毛利润是在5%-6%左右;而二手车市场成熟的国家,比如美国的传统车商毛利润在10%左右,此处你作为了解即可;毕竟市场环境不一样,我们不能望梅止渴,还是要根据我们自己的二手车行业环境来做出决策;下图是二手车商的年营业额分布情况,如下图:

图中显示:

年销售额在100万元以下的有38.2%的车商,

年销售额在100万—300万之间的有30%的车商,

年销售额在300万-500万之间的有13.4%的车商,

年销售额在500万—1000万之间的有10.4%的车商,

年销售额在1000万—2000万之间的有5.2%的车商,

年销售额在2000万以上的有2.7%的车商;

如果按上面两幅图显示的数据来算,假如年销售额100万元,毛利润就算是10%;那么一年的毛利润也就10万元左右,而且是没扣除各项成本的毛利润;这样的收入如果在一二线城市,说不定都没打工挣的钱多;就算是年销售额500万,按照我国二手车商的平均毛利润6%算,一年的毛利润是30万,这个量级的销售额背后的各项成本一般至少10万元以上,算下来净利润最多20万元一年,再平均到每个月是1.67万元,这样的规模一般还不只一个人,这样的收入只相当于一二线城市的高级白领收入;而且能做到这样销售额的车商同行已经算是市场里做的比较好的了(我们这里说的是一年的平均值);

上面的数据和二手车商自身的经济实力和资源也有关系,但不管怎样,每个车商只有提高库存周转率,才有可能把二手车生意做好;这一点没有具体的方法教你,只能提醒每一位新同行一定要把库存周转率时刻挂在心上;

4、单车利润的组成;就目前二手车市场环境来说,二手车的利润主要有三部分组成:差价利润、分期金融利润、保险利润;还有一些小收入和不正规、不可持续的收入本书不讨论;那么,从单车利润的组成上可以看出,除了差价,还可以从其他地方挣钱;这也正是有的车商的收车价基本上和销售价一样的情况下,他还是敢收这辆车的原因,因为他已经打算好了,这辆车不准备从差价上挣钱了;比如一辆车正常销售成交价是10万元左右,有的车商敢直接就用10万元收过来,卖车的时候要求客户做分期付款,以此获得金融和保险上的利润;至于金融和保险利润是多少,因为每个地区、每个客户情况甚至不同的时间段都会有变化,这里没法说具体数值,可能多也可能少,新入行的兄弟可以向当地的二手车商同行询问;其中,特别是金融利润,已经是一部分车商的主要收入了,甚至把有的车源,如果购车客户不做贷款就不卖,这一点和新车销售已经比较相似了;

车贷金融是最近几年刚发展起来的,对购车客户来说也是好事,以前购车大多数只能全款,就算能贷款,手续也比较繁琐;现在做分期贷款已经很便捷了,可以做到:购车客户当天买车,当天就能把车开走的速度;根据网上搜集的信息显示,目前我国新车金融渗透率平均在36%以上,而二手车金融渗透率平均只有10%左右,从数据上可以看出,二手车金融渗透率的提升空间还有很大;因为经济收入会改变组织结构;所以,可以预计,未来二手车商的经营方式也会受到金融渗透率的变化而变化;所以新同行要随时准备迎接二手车金融时代的到来;

5、上面说了那么多,更多的是从宏观的角度再次审视二手车行业,希望多给你一些信息,从不同的维度看待“收车价”的问题,希望你能明白收车价是没有固定标准的;但是只要你能确定“卖车价”,收车价就有了依据,至于具体计算公式,你可以按上面说的行业毛利润来算,也可以凭经验感觉;比如研究目标车辆“卖车价”确定在10万元左右,你可以9.5万元收、也可以9万元收(只要你能收到),也可以按固定比例折算收车价,甚至你也可以10万元收;至于具体如何确定“收车价”,更多的在于你的经营思路、方式和信心,也许你一开始没有具体思路,随着你从业时间的积累,你会慢慢的变得有章法,同时,任何方式做多了,都会慢慢形成自己的经营“基因”,这也是行动塑造认知的过程;如果你有强烈的欲望和预期,也许会改变某些动作,也会慢慢接近预期,这就是认知改变行动的过程;希望你多总结经验,形成一个有希望、有未来的“基因”;比如说薄利多销的经营思路,如果经营过程中,真的遇到库存周期过长的车辆,建议你尽可能的忍痛割爱,放弃侥幸心理,总结之后从头再来,坚持你的经营思路(我知道能做到这点很难,需要有意识的去锻炼);每一种经营思路都需要找到自己的核心数据标准和利润来源方式;比如说:薄利多销的经营思路;到底什么才是薄利多销?怎么衡量薄利多销?你可以规定一个大概期限,30天或者60天内要卖掉;还或者你可以不按照单辆车的销售周期,而是按照库存周转率,规定自己的库存周转率每月是50%,比如每月库存都是10辆车,但某个月只卖了4辆,也就是才40%,此时你如果严格执行每月50%周转率的话,那就要再选一辆车出售或者批发,用这种方式迫使自己有紧迫感(能做到这样自我要求和自我塑造的二手车商很少很少,这群人必将是未来之星);

因为每个车商同行的经营思路不同,有的车商甚至会讨厌这种固定方式,觉得是纸上谈兵,或者是不切实际;这就因人而异了,只要你自己有可以不断迭代的章法,而不是凭感觉的无“套路”,就可以成为新时代的二手车商了;但是,如果你不能很好的学习总结,就会很容易掉进沟里,更容易同一个坑掉进去N次,因为要形成这样的“基因”需要投入时间、精力甚至学费(任何一个强大的本领都不是凭空而来的);所以,新同行刚开始做一定要严格要求自己;同时,经营方式有很多,本书只是一家之言,请根据实际情况自行定夺;这里我更多的是想强调“基因”的重要性;另外,我从百度上找了一张图片,如下:

图中的幼象此时身高只有不到1米,体重100公斤左右;而姚明的身高是2.29米,体重140公斤左右;若干年后,当幼象长成大象时,身高可以达到3.5米左右,体重达到5吨左右,如下图;

这就是大象的基因决定的,一时的渺小甚至痛苦在时间的长河里会得到洗礼和馈赠,现在的基因可以决定未来高度;

6、当你按照预想的方式经营,不断修正总结经验,这个过程也会慢慢积累一些老客户,只要你保持良好的沟通维护,将来一定会有很好的收获;虽然二手车是低频交易,这是相对于单辆车和单个客户来说的,但不要忽视客户口碑的力量,从业时间越长的优秀同行就越是有同感,每年甚至每个月,都会有那么几辆是老客户帮介绍成交的;所以,你要重视老客户的价值;也就是之前说的“人”的重要性之一,至于怎么做好客户口碑的方式也有很多;比如从战术上说:你需要从刚和客户接触的时候就要服务好并做好信息采集和规整,一直到过户完成以后还需要保持短信、微信或电话上的联系等等,这些方式是一条龙的系统性思维;如果你的精力不够也可以从单点上做,比如买完车以后的客户可以定期或不定期的联系等等,每个车商根据个人实际情况自行安排,此处不赘述;

综上所述:确定成交价这一关,我一共向你分享了6方面内容:

1、收车价是依据已经确定的卖车价决定的;收车价和卖车价的关系是相辅相成的可调节的强联系;收车价决定了利润空间和利润来源;并且清楚,店铺的总利润=总销量*单车利润-总成本;

2、总销量=平均库存量*库存周转率;库存周转率就是卖车速度,库存周转率由经营方式决定;

3、知道行业中其他同行的经营概况,确定自己的经营方式;

4、了解单车利润主要有三部分组成:差价利润、金融利润、保险利润;

5、如何确定收车价?没有固定公式,但随着经营方式的形成,确定收车价的方式也会慢慢固化而形成“经营基因”,反过来,确定收车价的方式也会左右经营方式(也叫经营哲学),时刻保持反省状态,培养自己优秀的基因;

6、知道老客户的重要性;

六、预估整备维修费

二手车行业里把收来的二手车通过整备维修的过程中会产生一部分费用,这部分费用叫:“整备维修费”或“投资费”说直白一点就是“翻新费”(每个地方叫法不同),这部分投资费需要提前预估,否则可能会导致“投资费”太高致使总成本过高而不好销售;那么,为什么要“翻新”呢?要翻新成什么样呢?

首先要明白,翻新的目的是什么:一切翻新的目的都是为了销售,要向客户看齐;

不同的客户有不同的特点或需求,根据渠道来分,客户的来源大致可以分为两种:线上客户和线下客户,对应的销售渠道就是:互联网和实体店;不同销售渠道的客户,购车流程是不同的,关注的二手车细节和先后顺序也不同;比如,线上客户第一步主要关注的是:车辆照片和车辆参数;线下客户第一步主要关注的是:车辆外观和内饰新旧;但是不管哪种销售渠道的客户,都需要你有较好的同理心(同理心也可以通过经验慢慢总结出来),能很好的感知客户需求和关注点,然后针对每辆车不同的客户需求和关注点,进行整备维修来达到预期目标;

一般整备维修的主要项目有:

内饰清洗

发动机清洗

抛光打蜡

更换脚垫

轮毂翻新

包新座椅、新门板、车顶棚

大灯翻新

内饰细节翻新或喷漆

故障码消除

钣金喷漆

维修保养

零部件维修或更换等等

上面是主要的一些项目,还有一些不常用的小项目就不说了(比如配钥匙、四轮定位、换轮胎等等),一般情况越新、保养越好的车“投资费”越少,反之则相对较多,上述每个项目的费用在各个地区略有不同;一般每个二手车市场里都有这些配套服务,而且价格相较于外面修理店要便宜很多,随便问下市场里的同行都知道;

知道了具体翻新哪些项目和工作流程之后,还要注意统筹上架时间,以最快的效率上架车辆(比如说可以先翻新外观内饰,等拍完车辆照片之后再慢慢翻新其他细节),特别是网络销售,这样不仅可以压缩车源库存周期,而且不会错过任何销售展示曝光的时间(有可能你刚放到网上就有人和你电话咨询了);所以对于二手车商来说统筹工作效率也非常重要;

对于线上销售渠道,首先,要能拍好车辆照片,一般网络平台上只给最多上传16张照片;这16张照片需要包括外观照、内饰照和部分细节照片;注意:不要小看拍照这个流程,如果你的销售渠道主要是互联网,那你一定要学会拍好照片,这里建议你多参考汽车之家上的拍照方式,之后自己总结升华;

前期可以每个角度多拍几张,全部拍好之后还需要再次刷选每个角度你认为最好的一张;

最后是处理照片;比如,图片处理可以用“美图秀秀”或者PS等,最终达到每一张照片都能很好的传达你要表达的内容;

此时还需要有很好的同理心,换位思考,一般情况下,每一位购车客户都会了解一下自己想要买的目标车辆,甚至有的客户对某辆车的了解比我们二手车商还要多、而且还更深刻;甚至有的客户光看照片就能看出前后两个车门有色差,于是心里就会猜想“有色差说明有个车门是重新喷漆的,好好的为什么要喷漆呢?估计是被撞过的吧?被撞过的不就是事故车吗?哎呦,这车是事故车啊,不能买、不能买...”,就这样的神逻辑,这么一瞬间,你的车就被上帝排除在他备选车辆之外了;所以,有的时候,客户在网上看信息甚至比你自己更仔细,想的也会更多;而二手车商要做的就是尽量不要让客户想到太多负面信息,想的都是欲望,“这辆车好啊、比另外一辆看起来更新,内饰也很新、很干净,估计以前的车主用车比较爱惜吧,那我先去看看这辆车”;如果能做到这一点,你的拍照就过关了;

怎么衡量拍照是否过关了呢?不是你自己说的,而是在网络销售过程中,你的客户会不经意间夸赞你的照片拍的好,并且最后成功买了你的车,这才说明你的拍照过关了;有的同行从来没有这样的经历,所以对照片也许很无感也没有那么重视;而我自己是被夸过很多次的,所以很有感触;下图晒几张拍的照片供你参考观赏(这几张照片不能说很完美了,但至少不差了):

特别是以网络为主要销售渠道的车商同行,拍照片和处理照片是基本功;但至于怎样才算“美”,这就因人而异了;“美”是没有标准答案的,但是,如果我们能知道什么叫“丑”,也许就能更好的接近”美”;于是我在二手车网站上找了几张个别同行拍的“丑”照片,如下图:

这几张照片和上面供你参考的照片相比,这几张照片的感觉是:拥挤、不对称、看不全、部分位置灯光昏暗、不均匀甚至有逆光的现象,这几张可能是车商老板随手拍的,但是客户不会去体量你,客户更多的是感觉:这辆车很普通嘛,随处摆放,好像没有被车主很好的爱惜和照顾过的感觉;如果客户有了这种感觉的前提下,再和上面供你参考的照片车辆比较,在其他综合参数都差不多的情况下,客户一般会更愿意选择先看上面一辆车;所以说,有的时候照片会帮你说话,这就是拍好照片的力量;

照片的问题已经有一部分车商同行重视起来了,有的同行拍照和处理照片的能力甚至堪称高端影楼级别,更有甚者已经建起了独立摄影棚;所以,作为新人一定要重视起来,不要输在意识上和起跑线上;(另外,也有车商已经在使用短视频的宣传方式,而且视频后期处理的很棒,之后再利用抖音、快手等渠道来销售,这些都是值得我们不断学习的地方,所以新时代车商需要与时俱进)。

而且,以网络销售为主的车商同行,除了要重视拍照片,还要重视车辆参数和配置问题,比如:价格、年限、公里数、颜色、配置、车辆介绍等信息;这些都是客户在网上一定会比较的参数;而我们需要做的,就是要找出自己可控的参数进行美化和调整;估计你脑海里第一个跳出来的就是“调公里数”,也就是俗称的“调表”,这是目前二手车行业里普片存在的现象,但是,也有个别车商确实不调表,而且有的车辆直接就不能调表,所以作为新人了解即可,我不想把你教坏,你也不能把希望寄托在调表上,而是把更多的精力放在其他的可控参数上,上述说的参数中,除了年限变动不了,其他所有的参数基本上都可以微调,比如价格你可以参考其他车商的报价稍作改动,配置也可以加装(特别是低配车辆),甚至把比较难卖的颜色改成畅销的颜色(这样就成改色车了,需要去车管所变更颜色,此处慎重,一般情况下改色车反而会不好卖,视具体情况而定);最后也不要忘了车辆信息的介绍,不仅要介绍车辆的外观、内饰、配置或公司等信息,如果还能介绍上一任车主的用车故事,效果会更好,这个故事也是以后的销售话术,当不知道怎么编辑的时候,可以看看其他车商同行同款车辆是如何编辑的,可以拿来参考借鉴;

实车方面,在处理外观和内饰时,主要是处理细节,所有肉眼可见的漆面、皮面、油污、电线等细节的地方都要处理好,这时候一般是需要自己处理的,因为外面的清洗服务不一定能洗的和你一样仔细,更因为他们没有你懂客户、懂销售;特别是接待女士购车客户,一定要提前做好细节处理;因为即使是网络销售,客户最终也还是要线下看车的,这个时候,客户关注的就是外观和内饰的细节了;所以你需要在相应的流程做好相应的工作,网络销售的大概流程是:信息发布展示、电话沟通预约看车、线下看车面谈及试驾体验、签合同交定金、过户上牌、售后维护;这是大概流程,可以再细分,每个流程都要做好相应的工作;要知道再好的随机应变,也比不过流程和细节;说的更鸡汤一点,销售的更高境界是:做好自己,一诚可以抵万恶;

最后,说下各项投资费的大概费用:一般情况下,车辆如果只是清洗、抛光打蜡、换脚垫之类的小“投资”,费用都在1千元以内,基本可以忽略(比如上面说的几个项目在南京的费用大概是,内饰清洗150元左右,抛光打蜡150元左右,换脚垫100元左右,具体看你要什么样什么档次的?);除非车况有问题或者是自费钣金喷漆等大维修,这个时候的费用就会高一点,所以在收车的时候需要看好车况,在和车主谈收车价的时候,需要预算出大概的“投资费”;

总结一下,这一关我们说的大概内容;

1、什么是整备维修费(也叫投资费、翻新费);

2、明白为什么要整备维修?所有的“投资费”都是为了销售;

3、整备维修的项目有哪些?整备流程要统筹时间提高效率;

4、清楚网络销售渠道中拍好车辆照片的重要性和大概学习流程;

5、整备维修的标准是以客户视角为参考,处理好细节,做好每一步流程;

七、看车况定车价

本书主要分享的是二手车商的成长、工作流程、方法和经营心得;并不涉及汽车构造、维修及零部件等汽车专业知识的教学;汽车专业本身就是一个大知识门类,是大学问,不是本书三言两语就能说清楚的;而对于二手车商来说,特别是新人,看车况是二手车商要学习的必修课;

虽然是必修课,但也不是一定要先学会了之后才能做二手车商;新人也可以边做边学,特别是向其他车商同行学习;

首先,要知道学习看车况并不难,哪怕是一点不懂车的新手,只要你用心花点时间学,其实很容易,如果遇到个好“老师”,一般最多一两个星期就能学个大概,剩下的就是经验的积累过程;

关于看车况,对于新手来说,你可能要用到的有两样工具,手电筒和漆膜仪,手电筒主要是晚上看车用或者是看光线比较暗的部位,判断相应位置是否有人为动过、钣金或喷漆过等问题;漆膜仪主要是测量漆面厚度,判断是否喷过漆、刮腻子等问题;这两样工具,淘宝上都有卖,如下图;

有了看车况的工具,接下来就是区分车况的种类,一般像“精品车况”“原版车况”“车况板正”这些词,定义的都比较模糊,没有标准,说的都是车况好,没问题的意思;目前二手车行业内,相对于好车况来说,问题车况的定义要稍微清晰一点,虽然每个二手车商定义的还是不太一样,但是问题车况大致可以分为四种:

小瑕疵车况:是指没有伤到车体骨架的小事故车;

事故车况:是指至少伤到车体骨架任何一个部位的车辆;

泡水车:是指被水长时间浸泡过的车辆;

火烧车:是指自燃或是被外火源烧过的车辆;

上面说的车体骨架一般包括:A、B、C、D柱,前纵梁、后纵梁、车顶纵梁、底边梁和减震塔(也叫减震座);当车体骨架的任何一处有钣金、维修、焊接等现象时都可以判断是事故车;车体骨架大致如下图:

关于泡水车车况,因为各地降雨量不同、南方地区相较于北方地区稍多一些;去各地批车需要注意,判断是否是泡水车车况,主要是通过:闻味道、看泥沙锈蚀、扒地胶等方式多维度综合判断是否是泡水车;具体闻什么样的味道,这里真不好给你形容,也没有标准,总之当遇到不是正常车里的味道时,一定多检查其他地方的车况,比如看泥沙锈蚀,看保险丝盒里、线束上、发动机舱、安全带底部等位置泥沙现象,看转向柱、座椅下锈蚀现象等等,要综合判断;(不要问我保险丝盒在哪里?转向柱在哪里?这样的问题,呵呵,本书不教,而且每种车型的位置也不大一样,你需要自学或者向工作中的车商同行具体去学习,见多了就知道了)

关于火烧车车况,这种车况比较少见;判断的方式,主要是通过看皮质的地方,或者发动机舱和线束上是否有熏黑的痕迹;这种车况你作为了解即可;

二手车行业有句话叫:一车一况;说的是二手车车况的独特性和复杂性;因为每一个车主的驾驶习惯、爱惜程度、行驶路况、使用方式、事故历史和程度、甚至维修保养历史等等因素都是不一样的,所以才会有不同的车况;哪怕是同一款车,同样的颜色、配置、同一天提车,只要是不同的两位车主,若干年后两辆车况肯定是不一样的;这就需要我们二手车商的识别认知和预估判断能力,首先是识别适合自己经营的车况,之后判断细微的差别分别给出合适的价格判断和销售预期判断;比如说,有的车,水箱框架更换过,其他车况完好;虽然就这么一句话描述,但是每个车商的判断是不一样的(具体也要看是什么车),有的车商认为这就算是事故车了,但有的车商认为这最多算是小瑕疵;正是判断不一样,致使每个二手车商出的价格就不一样,有的车商针对这种车况,是没有信心卖出正常价格的,但有的车商针对这种车况却很有自信能卖出更高的价格;所以从这里你应该也能感受到,二手车的价格是没有标准答案的,最多只是有个价格区间而已;

车况是二手车价值评判因素中最最重要的部分,远比年限、颜色、配置、内饰等等因素重要的多;举个例子,哪怕是刚上牌第一天的新车,如果是出了大事故的,此时会远没有已经上牌两三年的好车况车辆更值钱,甚至一文不值可以直接报废了,这就是车况的重要性;

最后,再闲话几句,一个有原则的二手车商,在经营过程中,收的车况一定是有取舍的,有的车况能收,有的车况坚决不收(除非只是做转手批发、操作之类的);之后再根据不同的车况给出合适的收车价,至于如何根据车况定车价,这个问题也是没有标准答案;和之前说的“确定收车价”的问题类似;还是来自于你自己的信心和经验,针对同样的车况,你如果能比其他车商同行,更有信心卖到更高的价格,那么你的收车价就可以给高点;相反,哪怕车况没有什么大问题,但是你没有信心卖,此时,收车价照样要降下来给低一点;同时,说明这样车况的这款车,可能不太适合你玩,而更适合其他车商同行收;所以,我们自己要明白,每个二手车商都不是万能的,总有一些“饭”不适合自己吃,而是别人的餐,否则早晚会“吐”出来,而我们自己要做的,就是不断寻找更多的符合自己的“饭碗”;不要求全,而求精;

总结一下这一关说的大概内容

1、知道看车况的工具和“差”车况的分类;

2、了解车体骨架主要部位名称及看差车况的大致方法;

3、关于如何根据车况定车价,依然没有标准答案给你,需要根据车况和自身情况酌情定价;

八、收车渠道

到这一关终于接近真正的出价实战收车了;再模棱两可的收车价,也要落实锤,给具体价格了;但是在这之前首先要确定:去哪里才能收到自己想要的车源呢?首先,我们要知道有哪些收车渠道;不同的收车渠道收到的车源是不一样的;

关于二手车的收车渠道,分类方式也有很多,这里按车源供给方式分类,我个人把它分成三类,分别是:个人车源、中介车源、同行车源;

获得个人车源的渠道主要有:

车置宝

天天拍车

瓜子二手车直卖网

车速拍

人人车

人人快卖

自己插名片发传单

自己当黄牛路边举牌高喊拉客

获得中介车源的渠道主要有:

市场周边举牌高价收车的同行

4S店置换部

修理厂

洗车店

美容装潢店等

获得同行车源的渠道主要有:

本地主要搞批发的同行

本地普通车商朋友

外地同行批发

其实上述三种渠道区分的本质是:“个人车源”和“中介车源”是以中间是否需要维护人际关系来区分的;比如,“个人车源”渠道中除了“自己插名片发传单”和“自己当黄牛路边举牌高喊拉客”以外,其他几个渠道都是网络平台,这些渠道最多也就交个2千或3千元的拍车保证金而已(其中瓜子和人人车都是需要付中介费的),开个账号,直接登录后台就可以出价拍卖了,不需要你去和谁打好关系、联络感情,而且这种渠道对于新人来说,可以弥补自己不会看车况的短板(因为平台已经检测过了,同时网站上有车况的详细检测报告,你只用学会看车况报告即可;但是也有评估错误的时候,只是这种差错现在发生的概率比较少了,去提车的时候自己再复查一遍),虽然有看车况的好处,但是此种渠道拿到低价车源的概率比较低(因为是竞价拍卖的方式,价高者得);

而“中介车源”里的渠道一般都是要经营关系的,不仅如此,有的还需要交保证金,甚至要给对接人一点“茶水费”(你看着给,或者事先谈好的);比如4S店置换部的兄弟,修理厂老板,甚至最常见的“路边黄牛”也需要经常联系,不然真遇到好车源的时候,为什么要给你呢?特别是4S店的兄弟,有的时候还需你,帮忙完成业绩指标之类的,这就是互利双赢的过程,但是,这种渠道能拿到低价车源的概率比上一种要大;(有的4S店是需要交保证金的,对于新人来说,即使需要交保证金,但是大部分也需要有人际关系的因素存在);

而“同行车源”是夹在“个人车源”和“中介车源”两种方式的中间,这种方式不需要特别经营关系,但能拿到低价车源的概率一般比平台多些,特别是和本地主要搞批发的同行,当熟悉了以后,只要关系还不错,早晚会给你一两台“肉”吃(意思是:畅销的车源或者是价格有优势的车源),但是,前提是你也要能啃“骨头”(意思是:收下他推荐的不好卖的车源,或者价格稍高的车源),否则关系会慢慢疏远,或者给你“肉”吃的机会变少;这种要求你既能啃骨头也有机会吃肉的方式,本质上也是另一种人际关系的体现:礼尚往来;

综上所述,三种方式各有利弊,每个二手车商根据个人情况和身边资源综合考虑;如果你刚好身边有上述人脉资源渠道,可以直接合作共赢;但是,如果你既没有身边的人脉资源渠道,也不擅长与人搞关系,甚至也不太懂车况,那建议你先从“个人车源”渠道入手;如果你身边有车商同行朋友,也可以从“同行车源”开始;

我个人建议新人,刚入行没有任何资源和经验时,可以先从“个人车源”渠道开始,即使将来做大、做成熟了,也不要脱离这种渠道, 保持对这种渠道的适应和“手感”,也许当它们将来真的慢慢成为主流时,自己不至于被行业淘汰掉;不仅如此,随着二手车行业发展的步伐加快,二手车商更需要时刻保持“饥饿感”,锻炼自己对新事物和新变化的适应能力;时代在发展,大势在前进,这倒逼我辈车商同仁不进则退;

总结一下这一关说的大概内容:

1、收车渠道的分类;

2、收车渠道的区别及选择;

3、依据个人情况和对未来行业的判断,做好渠道的精力分配;

九、销售渠道

二手车行业的销售方式五花八门,甚至比收车渠道还要多,这可能是每个人的生活圈和影响力范围不同的原因;但是,大致也可以分成三类:线上销售、线下销售、人际关系销售;

线上销售也就是网络销售方式主要有:

58同城(包含赶集网)

二手车之家

华夏二手车网等

第三方网络平台(如:瓜子、人人车等)

各大论坛(汽车之家、新浪微博等)

线下销售方式主要有:

同行操作

二手车交易市场等

人际关系销售方式主要有:

朋友亲戚前同事(包括朋友亲戚同事的朋友亲戚同事)

老客户

修理厂

美容装潢店等

其中“线上销售”的方式类似于开淘宝店铺,比如,58二手车、二手车之家等专业商家版的店铺,首次充值开店从几千元至一两万元不等;特别是58二手车和二手车之家的网站流量更多一些;所以这种销售方式是需要前期投入的;而且、这种销售渠道,销售的价格不会太偏离市场,能卖高价的几率很低,因为网络客户比价格很正常;但是,这种渠道也是新时代二手车商必不可少的销售渠道,一定要能熟练使用;不仅如此,只要能提高自己工作效率、信息传递效率的工具一定要学习利用,因为任何行业的发展一定是向更高效的方向发展,低效率的二手车商会慢慢经营困难、最终被行业淘汰出局;

线下销售方式虽然不用线上网店的费用,但是线下需要开实体店,同时需要有很多熟悉的同行,这种方式即使卖到高价格,也需要分一部分给中间同行,所以到手的利润也不一定高,但是,要知道这种销售方式是很多车商同行的主要销售渠道;

最后,人际关系销售方式是最简单最直接的,也是每个二手车商都在做的,只是每个车商的方向侧重点不一样而已,而且不需要网络店铺费,也没有中间同行分利润,所以即使比市场价格稍微低一点的价格卖给直接客户,一般情况下自己到手的利润还是会比上面两种方式稍多一点(这是一种你和客户双赢的方式),同时因为是人际关系介绍的,所以双方信任度也是三种方式中最高的,也更容易销售(这里并不是说“杀熟”“宰熟客”的意思,而是说你要重视这种销售渠道,以诚信经营、规矩做人的长远发展眼光看待,不然生活中谁会愿意和一个只认利益不认感情的人交朋友呢?);而作为新人不管现在还是将来都可以直接从“人际关系”的销售方式入手;

上述方式说的更本质一点其实就是:一方面要想尽办法把车源的展示量曝光量搞的大大的,让尽可能多的人知道(也就是流量要搞的多多的),另一方面要想尽办法把信息传递质量搞的高高的,把自己和信息的信任度搞好(或者是想办法用信任度高的方式销售);最后再把自己的转化率能力提高;如果能做好这样综合立体式的销售,只要你车源没问题,肯定比其他车商同行销售的更快,库存周转率也会更高;

总结最后一关说的大概内容:

1、知道销售渠道的大致分类;

2、结合自身情况选择合适的销售方式;

3、对于新人来说一定要重视“人际关系”的销售方式,让身边人帮你转介绍,这是传统车商的法宝之一;

至此,本书就全部结束了;如果能对你有一点点的帮助,我就很满足了;和你分享的方法和流程像是给了你一把手枪,以后能不能成为神枪手,就只有靠你自己多练了;二手车行业发展才刚刚开始,各种问题的答案还不标准;也许正是因为这样,才有更多的机会吧;本书的内容和观点只是一家之言,二手车行业里的经营方式还有很多,需要你自己在实践中多发现、多总结,找到自己的方法论;二手车行业里还有很多优秀的同行,在工作中都是你我共同的学习榜样,和他们多沟通、多交流、相互学习;是我们进步最快的方式;本书的内容希望你能活学活用,尽信书则不如无书,不要死搬硬套,要不断自我学习、自我总结、自我迭代、用实践沉淀精华、储备技能和认知,建立自己的竞争壁垒;

书中可能有说的不周全、不详细的地方,还请见谅海涵,有任何疑问?或者想交流的朋友,欢迎随时和我邮箱联系:gwcsj@chesahngji.cn;

(最后请容兄弟打个广告:车商记账办公就用“车商记”,欢迎同行多多指点使用体验,有任何问题欢迎留言,车商记在不断迭代优化,希望能为二手车商提供最实用最好用的办公系统)。

最后,祝大家:生意兴隆!万事如意!日进斗金!我们二手车江湖再见!



 



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